Золотой сертифицированный партнер ООО «1С-Битрикс»

Эти маленькие «печеньки» (файлы cookie) помогают сайту запомнить ваши настройки, например, язык или выбранные параметры. Так, при каждом новом посещении вы будете чувствовать себя как дома. Примите их, чтобы сделать сайт своим!

Построение отдела продаж с нуля: пошаговая стратегия

Создание отдела продаж с нуля — это сложная и ответственная задача, которая требует четкого планирования, подбора квалифицированных сотрудников и внедрения эффективных инструментов. Как справиться с этим вызовом и что нужно для успешного построения отдела продаж, расскажем в нашей статье.

Построение отдела продаж с нуля: пошаговая стратегия

Создание отдела продаж означает не только рост числа сделок, но и повторные покупки, рекомендации и положительные отзывы покупателей, а, следовательно, и увеличение доходов. Расскажем, что нужно для построения отдела продаж с нуля, чтобы не только привлекать новых клиентов, но и налаживать с ними долгосрочные отношения, повышая их лояльность, известность вашего бренда и доверие к нему.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Зачем нужен отдел продаж.
2. За что отвечает отдел продаж.
3. Инструменты отдела продаж.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

Зачем нужен отдел продаж

Ни одна компания не может обойтись без отдела продаж, который является связующим звеном между предпринимателем и клиентом. Менеджеры не только заключают сделки, но и обговаривают условия сотрудничества, стараются сохранить лояльность постоянных покупателей и заинтересовать новых. Также отдел продаж отвечает за формирование имиджа компании, анализирует рынок и конкурентов, разрабатывает стратегии продвижения. В конечном итоге успешная работа отдела продаж является фундаментом для роста и процветания компании.

За что отвечает отдел продаж

Общение с потребителями — основа работы отдела продаж. Разберем поэтапно, что именно они делают.

В первую очередь, менеджеры стремятся привлечь новых покупателей. Их задача заключается в четкой презентации компании и продукта, а также в демонстрации выгоды, которую получит потребитель от использования предлагаемого товара или услуги.
Кроме того, менеджеры продаж анализируют поведенческие модели целевой аудитории и составляют детальные портреты клиентов, включая такие аспекты, как пол и возраст потребителя, уровень его образования и занятость, географическое положение и основные потребности.
Одной из ключевых задач менеджеров является проведение успешных сделок. Они прямо влияют на финансовые показатели компании в течение отчетного периода.
Также менеджеры активно работают с клиентской базой. В их задачи входит возвращение "потерянных" клиентов, разработка акций вместе с маркетологами, создание индивидуальных скидочных программ, поддержание постоянного контакта с потребителями через электронную рассылку, телефонные звонки или личные встречи.
Не менее важной задачей является формирование лояльности покупателей. Положительное отношение к бренду формируется на основе позитивного опыта обслуживания. Удовлетворенный клиент возвращается снова, советует бренд своим знакомым и, таким образом, способствует увеличению прибыли компании. Поведение менеджеров продаж является лицом компании в глазах клиента, и именно они влияют на то, как клиент оценит качество обслуживания и сервиса, предоставляемых организацией.

Инструменты отдела продаж

Сегодня постоянно появляются новые методы, направленные на улучшение показателей и увеличение продаж в компаниях. Тем не менее не следует пренебрегать инструментами, которые уже хорошо себя зарекомендовали.

CRM

Один из таких инструментов – CRM-система (Customer Relationship Management). Она представляет собой сервис, который анализирует все действия с клиентами. Вся информация сохраняется, что позволяет менеджерам отслеживать ситуацию и видеть, на каком этапе сейчас клиент.

CRM-система (Customer Relationship Management) - воронка продаж для менеджеров

Современные CRM-системы обладают широким набором отчетов для анализа ситуации, прогноза и планирования будущих действия. Система также помогает выявить уязвимые места в воронке и разработать стратегии для их преодоления. Подробнее о том, какие возможности предлагают бизнесу современные CRM-системы, можно почитать в этой статье.

Таск-менеджер

Еще один полезный инструмент — таск-менеджер. Он представляет собой планировщик задач, который обеспечивает взаимодействие между отделами. Задачи для сотрудников фиксируются в программе. При необходимости их можно контролировать и отслеживать сроки выполнения, что также нужно для построения отдела продаж. Некоторые корпоративные системы, например, Битрикс24, сочетают в себе и CRM, и таск-менеджер.

АТС

Виртуальная АТС (Автоматическая Телефонная Система) — еще одно полезное средство, которое связано с CRM. Так, система может автоматически определить звонок от покупателя, с которым имеется сделка, и направить его на соответствующего менеджера.

План продаж

План продаж является отправной точкой для построения отдела продаж. Он должен быть основан на реалистичных прогнозах и необходимости учитывать конкретные данные, а не только основываться на интуиции предпринимателя.
План продаж включает различные аспекты, такие как постановка целей для сотрудников, план развития подразделений, а также план развития всей организации. Правильно составленный план продаж включает:

цели, сформулированные по "СМАРТ" (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени);
ресурсы и пути достижения целей;
разделение целей на шаги и задачи;
назначение ответственных сотрудников;
определение сроков достижения целей.

Анализ клиентской базы

Кроме того, важным шагом построения отдела продаж является анализ клиентской базы. Она анализируется с помощью двух систем: ABC и XYZ.

ABC-анализ — это классификация покупателей по прибыли, которую они приносят. Можно составить следующую таблицу, где будет расположен перечень клиентов:

ABС-анализ - категории клиентов для оптимизации продаж

XYZ-анализ основывается на других показателях, таких как время, затраченного на покупателя, и частота его заказов. Клиенты также разделяются на группы:

XYZ-анализ - категории клиентов для оптимизации продаж

Соответственно, клиенты из группы AX являются наиболее выгодными, и на них необходимо сосредоточить максимальное внимание. В свою очередь, клиенты CZ — наименее выгодны.

Анализ продаж

Анализ продаж играет важную роль в определении наилучших направлений, вычислении перспектив повышения продаж и снижении потерь и затрат. В процессе анализа следует обратить внимание на следующие аспекты:

Рентабельность: оценка доходности и прибыльности каждого продукта или услуги для определения их вклада в общую прибыль компании.
Рост и объем продаж: отслеживание динамики роста продаж и общего объема реализации, что позволяет определить успешность мероприятий по увеличению объемов продаж.
Выполнение плана: сравнение фактических результатов с планами продаж, для оценки степени их достижения.
Средний оборот по клиенту: изучение средней суммы покупок клиентов и частоты их возвращения, что помогает понять эффективность стратегий удержания и увеличения лояльности клиентов.
Суммарная прибыль: анализ общей прибыли, полученной от продаж для оценки финансовой эффективности отдела продаж.

Кадровая политика и компетентные менеджеры

Кроме того, важным аспектом построения отдела продаж является кадровая политика и наличие компетентных менеджеров.
При разработке кадровой политике следует определить основные принципы набора персонала, их карьерного развития и систему анализа результативности их работы. Для повышения компетентности и эффективности менеджеров помогут следующие мероприятия:

Постоянное корпоративное обучение: организация тренингов, семинаров и бизнес-игр, направленных на расширение знаний и умений сотрудников в области продаж.
Внедрение стандартов продаж: разработка и внедрение единых стандартов и процессов, которые помогут оптимизировать работу отдела продаж и повысить качество обслуживания клиентов.
Оценка компетентности менеджеров: проведение регулярных оценок навыков и результативности работы менеджеров, для развития их сильных сторон и выявления областей, требующих улучшения.

Оргструктура отдела

Оргструктура отдела продаж зависит от размера и типа бизнеса. Существуют два основных вида оргструктуры: одно- и двухступенчатая.

Одноступенчатая оргструктура подразумевает наличие одного руководителя и нескольких подчиненных менеджеров по продажам. Количество сотрудников, которыми будет руководить один управленец, должно составлять примерно 5-7 человек.

Двухступенчатая оргструктура включает отделы и подконтрольных им подотделы. В отделе есть руководитель, который делегирует задания руководителям подотделов, а они, в свою очередь, передают задания рядовым менеджерам по продажам.

Контроль отдела продаж

Контроль в отделе продаж является важным инструментом для быстрого выявления и исправления ошибок, мотивации сотрудников и поиска новых путей решения задач. Некоторые инструменты контроля включают:

Отчетность: систематическая отчетность позволяет отслеживать выполнение планов и анализировать результаты работы.
Планерки: регулярные встречи команды для обсуждения текущих задач, обмена опытом и установления приоритетов.
Корпоративный календарь: использование совместных календарей для планирования и отслеживания сроков выполнения задач.

Эти и другие инструменты помогут управлять продажами и создать эффективную команду. Основной принцип для построения отдела продаж — наличие компетентных продавцов, которые хорошо знают продукцию, не пропускают запросы клиентов и способны предугадывать их потребности.

Ключевым моментом является постановка реалистичных планов по выручке и прибыли, основанных на фактических данных. Постепенная декомпозиция целей и оценка активности и результативности сотрудников помогут обеспечить эффективный контроль и достижение поставленных целей.

Анализ продаж и разработка эффективной кадровой политики помогут оптимизировать работу отдела продаж, повысить качество взаимодействия с покупателями и улучшить финансовые показатели компании.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Ищете способ обеспечить продуктивность отдела продаж? Напишите нам: подберем нужные инструменты и настроим автоматизацию бизнес-процессов компании.

Звоните: 8 800 351 16 65
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Зачем нужен отдел продаж
2. За что отвечает отдел продаж
3. Инструменты отдела продаж