Как вычислить рентабельность продаж: формула и примеры расчета

Расскажем, почему важно отслеживать показатель рентабельности, даже если чистая прибыль растет и на первый взгляд кажется, что дела в компании идут хорошо.

Как вычислить рентабельность продаж: формула и примеры расчета

Расскажем, почему важно отслеживать показатель рентабельности, даже если чистая прибыль растет и на первый взгляд кажется, что дела в компании идут хорошо.
Рост выручки не всегда говорит о том, что бизнес приносит владельцу прибыль. Ведь если траты компании растут быстрее доходов, недолго и прогореть. И даже рост чистой прибыли — еще не гарант успеха, и на поверку может оказаться, что маржа могла быть и повыше. Чтобы понять, действительно ли компания работает «в плюс», а дела ее идут в гору, важно отслеживать показатель рентабельности. В статье расскажем, какие виды рентабельности продаж существуют, как ее рассчитать и когда пора бить тревогу.
Анна Семенец - контент-маркетолог в о2, компании-интеграторе CRM Битрикс24
Константин Башкатов
Генеральный директор в o2it.ru

Содержание

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

1. Как рассчитать рентабельность продаж

Если чистая прибыль показывает, сколько денег бизнес приносит своему владельцу, то рентабельность продаж отражает, насколько эффективно компания использует все свои ресурсы — денежные, материальные, трудовые. Коэффициент рентабельности продаж (ROS — от английского Return on Sales) вычисляют как отношение прибыли к выручке и, как правило, выражают в процентах.

Рассчитать рентабельность продаж можно по формуле:

ROS = прибыль / выручку х 100%

Рассмотрим, почему бизнесу важно оценивать не только прибыль, но и рентабельность, на конкретном примере. В таблице приведены ключевые показатели компании за первые три месяца 2023 года.
Показатель
Январь
Февраль
Март
Выручка
950 000
2 150 000
5 800 000
Чистая прибыль
310 000
490 000
920 000
Рентабельность
32%
23%
16%
На первый взгляд, дела у фирмы идут отлично: выручка растет, прибыль тоже. Однако рентабельность с каждым месяцем снижается, то есть, вместе с выручкой растут и расходы, и на деле компания работает не так эффективно, как кажется.

Пример, конечно, утрированный, но сути это не меняет: коэффициент рентабельности вычисляют, когда хотят оценить, с какой отдачей компания тратит свои ресурсы. Этот показатель позволяет вовремя понять, когда пора сокращать издержки или поднимать цену.

2. Виды рентабельности и формулы расчета

Формула, по которой вычисляют рентабельность продаж, универсальна. Однако в зависимости от того, что именно хочет измерить владелец бизнеса, в нее подставляют разные виды прибыли.

Чтобы понять, насколько компания в целом работает эффективно, для расчета рентабельности используют чистую прибыль. Ее вычисляют по формуле:

Чистая прибыль = общая прибыль - сумма всех расходов

Под “всеми расходами” скрываются налоги, зарплаты, кредиты, платежи по аренде и прочие траты. Рентабельность продаж рассчитывают по формуле:

ROS = чистая прибыль / выручку х 100%

Чтобы оценить, как на доходность бизнеса влияют издержки на производство и организацию продаж, рентабельность считают по валовой прибыли. Ее вычисляют по формуле:

Валовая прибыль = выручка - себестоимость

Себестоимость включает в себя все прямые расходы на создание или покупку готовых товаров и их продажу. Формула рентабельности продаж в этом случае выглядит так:

ROS = валовая прибыль / выручку х 100%

Чтобы выяснить, насколько эффективно владелец бизнеса управляет имеющимися у него ресурсами, в формулу рентабельности подставляют операционную прибыль.

Операционная прибыль = выручка - (себестоимость + коммерческие расходы + управленческие расходы)

В отличие от чистой прибыли, операционная не включает проценты по кредитам, налог на прибыль и расходы на амортизацию производства. Коэффициент рентабельности в этом случае вычисляют по формуле:

ROS = операционная прибыль / выручку х 100%

3. Какой показатель рентабельности считается нормальным

Вывести универсальную шкалу, которая подошла бы любому бизнесу, независимо от ниши, ассортимента, географии работы, невозможно. Но есть усредненные показатели, на которые можно ориентироваться:

От 1 до 5% — низкая рентабельность. Пора пересматривать издержки и ценовую политику, иначе можно прогореть.

От 5 до 20% — средняя рентабельность. Бизнес работает стабильно. Внедряя улучшения в работу компании, следует внимательно следить за этим индикатором.

От 20 до 30% — высокая рентабельность. Компания получает сверхприбыль, бизнес идет в гору.

Правда, на деле при оценке рентабельности редко используют усредненную шкалу, поскольку это не очень информативно. Больше пользы можно получить от сравнения с конкурентами или с показателями своей же компании за другие периоды времени.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

4. Как повысить рентабельность

Проценты по кредитам, затраты на производство, ценовая политика и даже среднее количество товаров в чеке — эти и многие другие показатели в конечном счете влияют на рентабельность продаж. Иногда достаточно провести работу в каком-то одном направлении, которое хромает, чтобы повысить рентабельность, а иногда требуется полная ревизия. Рассмотрим, что можно сделать, чтобы увеличить коэффициент рентабельности и как в этом может помочь CRM Битрикс24.

  • Оптимизировать издержки
Автоматизировать повторяющиеся операции, чтобы направить высвободившиеся ресурсы отдела продаж на расширение клиентской базы. Или отправить часть сотрудников на удалёнку и снять офис поменьше.
  • Скорректировать воронку продаж
Бизнес может терять клиентов и деньги, если на какой-то из стадий воронка дает сбой. Это легко отследить, если компания работает в CRM. В Битрикс24 просадка сразу будет видна в разделе аналитики на графике. Разобравшись в причинах, можно отрегулировать воронку и повысить продажи.
  • Поднять средний чек
Можно внедрить новые скрипты для отдела продаж, чтобы сотрудники предлагали клиентам сопутствующие или более дорогие товары. Отслеживать, как они справляются с новой задачей, можно в Битрикс24: разговоры и переписки с клиентами хранятся в системе, их можно прослушать или перечитать, если нужно.
  • Мотивировать менеджеров
Продажи будут двигаться активнее, если у сотрудников появится стимул работать на результат. В Битрикс24 можно установить план продаж для каждого менеджера. Система сама подсчитает количество и сумму закрытых сделок и покажет лидеров продаж. Руководителю останется только выписывать премии по результатам выполнения плана.
  • Совершенствовать сервис
Быстрая обработка заказов и возможность общаться с менеджерами там, где удобно, — все это повышает лояльность клиентов и позволяет бизнесу наращивать продажи. Битрикс24 может стать единой площадкой для организации такого клиентского сервиса. К CRM можно подключить все каналы коммуникации компании. Клиенты смогут общаться с менеджерами в чате на сайте, в WhatsApp, Telegram или группах в соцсетях, а менеджеры будут получать все сообщения в Битрикс24 и отвечать там же. А еще, система будет оповещать менеджеров обо всех новых заявках, чтобы они могли быстрее отреагировать, и клиент не успел уйти к конкурентам.
Главное — регулярно мониторить показатели, которые влияют на рентабельность, и своевременно внедрять улучшения. В Битрикс24 есть необходимые для этого инструменты. Подробнее о возможностях системы можно прочитать в этой статье.
Наши кейсы
Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Задумываетесь о внедрении CRM-системы для увеличения продаж? Напишите нам. Менеджеры подробно расскажут о возможностях Битрикс24 для вашего бизнеса и помогут рассчитать стоимость проекта.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru
Константин Башкатов - генеральный директор в о2, компании-интеграторе CRM Битрикс24
Константин Башкатов
Генеральный директор o2it.ru