Золотой сертифицированный партнер ООО «1С-Битрикс»

Эти маленькие «печеньки» (файлы cookie) помогают сайту запомнить ваши настройки, например, язык или выбранные параметры. Так, при каждом новом посещении вы будете чувствовать себя как дома. Примите их, чтобы сделать сайт своим!

Как повысить продуктивность отдела продаж

Продуктивность — это главный признак того, что бизнес-процессы в компании организованы системно, а команда хорошо мотивирована и работает на результат. Как этого добиться, рассмотрим в статье.

Как повысить продуктивность отдела продаж

Быть продуктивным означает успевать как можно больше в сжатые сроки. Применительно к отделу продаж — больше закрытых задач, совершенных звонков, обработанных заявок и, в конечном счете, денег. Разберем, как организовать процесс продажи, чтобы менеджеры справлялись с большим объемом работы за те же 8 часов в день, и какие инструменты могут в этом помочь.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Что такое продуктивность.
2. В чем разница между продуктивностью и эффективностью.
3. Как повысить продуктивность и эффективность.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

Что такое продуктивность

Продуктивность — это в первую очередь количественный показатель. Он отражает объем работы, которую успевают выполнить конкретный человек или целая команда.

В то же время продуктивность — это сравнительный показатель. Недостаточно просто подсчитать, сколько звонков сделал менеджер за день, чтобы говорить о его продуктивности. Нужно сопоставить количество звонков вчера и сегодня, или сравнить показатели этого менеджера и его коллеги.

Например, на этой неделе Семенов ежедневно обзванивал по 30 клиентов, а на прошлой — по 40. Значит, его продуктивность почему-то упала. Или другой пример: Семенов обычно обзванивает по 40 клиентов, а его коллега Старков — только по 35. Значит, продуктивность Семенова стабильно выше, а Старков по какой-то причине недотягивает.

Таким же образом считают продуктивность всего отдела продаж: сравнивая результаты работы команды в разные периоды или сопоставляя между собой показатели разных филиалов/направлений продаж.

Именно количественные показатели работы отдельных сотрудников или целых подразделений закладывают в KPI, поскольку их проще всего измерить.

В чем разница между продуктивностью и эффективностью

Если продуктивность — это в большей мере количественный показатель, то эффективность — качественный. Она отражает связь между результатом работы и вложенными в нее ресурсами — временными и денежными.

Вернемся к примеру с обзвоном. Мы уже выяснили, что Семенов ежедневно обзванивает на 5 клиентов больше, чем Старков. Его продуктивность, бесспорно, выше. Но можно ли то же самое сказать о его эффективности?

Количество звонков

Количество часов

Количество звонков в час

4,37

Продуктивность

выше

ниже

Эффективность

ниже

выше

Семенову удается сделать больше звонков только потому, что он работает без обеда и каждый день задерживается в офисе до семи. Старков же уходит с работы ровно в шесть вечера и, на деле, справляется со своей работой куда эффективнее, успевая сделать больше звонков за час.

Приведем другой пример. Отдел продаж в Москве выручил в этом месяце 6 млн рублей, а в Петербурге — только 4,5 млн рублей. Московская команда явно сработала продуктивнее, то есть, количественный результат у нее выше. Однако, оценивая эффективность, стоит учесть, что в столичном филиале в отделе продаж работает 7 менеджеров, а в петербургском — лишь трое.

Общая выручка за месяц/ тыс. рублей

6 000 000

4 500 000

Количество сотрудников

Средняя выручка на одного сотрудника

857 142

1 500 000

Продуктивность

выше

ниже

Эффективность

ниже

выше

Выходит, что каждый из менеджеров в Санкт-Петербурге приносит компании почти вдвое больше денег, и в целом отдел продаж в северной столице работает эффективнее, выжимая из каждого клиента по максимуму. Итог: меньше сотрудников, меньше расходов на оплату труда, больше выручка и выше эффективность.

Таким образом, рассчитывая эффективность, важно учитывать не только количественные результаты работы, но также затраты, которые компания понесла в процессе: сколько сотрудников работало над задачей, сколько времени они на нее потратили, какие потребовались дополнительные расходы. К примеру, чтобы поднять выручку до 6 000 000 рублей, компании пришлось вложить 100 000 рублей в продвижение. С этой суммой тоже придется считаться, оценивая эффективность.

Как повысить продуктивность и эффективность

Продуктивность и эффективность тесно связаны между собой. Именно в совокупности их рост способен привести компанию к увеличению продаж. Рассмотрим, что влияет на эти показатели и как их можно повысить.

Не давайте устных поручений

Менеджер может отвлечься на другую задачу и попросту забыть об этом. В таком случае велик риск, что поручение так и останется невыполненным. К слову, руководитель и сам может забыть, что именно просил сделать. Чтобы этого избежать, стоит фиксировать все задачи в корпоративной системе. Битрикс24 дает бизнесу такую возможность. В системе можно управлять задачами и ставить сроки их выполнения. В этом случае она сама выстроит дела в порядке очередности и напомнит заранее, что срок выполнения подходит к концу. На срочных или просроченных задачах будет маркер, который визуально привлечет внимание менеджера. С таким подходом сотрудникам не придется держать все поручения в голове, а напоминания и счетчики помогут сделать все вовремя.

Воронка и сроки для работы отдела продаж в CRM

Равномерно распределяйте нагрузку на менеджеров

Ставьте не больше задач, чем сотрудник физически способен выполнить. Для многих людей сам по себе список завершенных дел — хорошая мотивации. Но если закидать сотрудника задачами сверх меры, большая часть списка останется незавершенной. Так будет и сегодня, и завтра, и в конце концов сотрудник привыкнет к тому, что выполнять все дела не обязательно, и продуктивность снизится. В Битрикс24 легко оценить, сколько задач и сделок на каждом из сотрудников. Загляните в систему, прежде чем дать следующее поручение тому, кто и так выполняет по 20-30 дел за день.

Задачи в работе - список в CRM Битрикс 24 для отдела продаж и менеджеров

Откажитесь от многозадачности

По данным Американской ассоциации психологов, многозадачность требует дополнительных затрат времени и повышает риск ошибок. Регулярные переходы от одной задачи к другой отнимают до 40% рабочего времени сотрудника и снижают продуктивность. Если сохранять фокус на каком-то одном деле за раз, можно сэкономить до 16 часов в неделю и распорядиться этим временем с большей пользой.

Сформируйте привычку планировать работу

С готовым списком дел на день успеть можно намного больше. В Битрикс24 удобно планировать каждый шаг работы с клиентом по воронке продаж. Например, если клиент просит в понедельник выслать ему коммерческое предложение, можно прямо во время разговора с ним поставить себе дело на нужную дату, чтобы все подготовить и не забыть отправить документ. Если клиенту нужно подумать, можно договориться о дате следующего созвона и тоже создать себе напоминание.

Карточка лида с информацией: дело. задача, имя или ник потенциального клиента, его номер телефона или e-mail, откуда он пришел — сайт, соцсети, лендинг, баннерная реклама.

Если планировать дела в CRM регулярно, через пару недель у каждого менеджера сформируется свой распорядок. Помощник Марта пришлет список дел, как только сотрудник начнет рабочий день. Ему останется просто идти по списку. С таким подходом получится сделать больше, и продуктивность увеличится.

Личный помощник Марта в CRM Битрикс24 присылает список дел

Заведите четкие регламенты и скрипты

Когда менеджеры точно знают, что и когда нужно делать, им не придется задумываться над каждым шагом, и работа будет двигаться быстрее. А готовые речевые сценарии помогут им совершать больше звонков и звучать убедительнее. В Битрикс24 регламент работы менеджеров можно задать на техническом уровне. Например, можно установить срок, в который сотрудники должны обрабатывать входящие обращения. В этом случае система будет отправлять менеджерам напоминания о новых заявках, и уведомит их руководителя, если клиенты не получат ответ вовремя. А если менеджер попытается выйти из сделки, не запланировав следующий шаг в работе с клиентом, система автоматически напомнит ему об этом.

Настройка PUSH-уведомления менеджеру о клиенте в CRM Битрикс24

Автоматизируйте рутину

Снимите с менеджеров однообразные задачи, которые легко поддаются автоматизации, чтобы освободить время для важного. К примеру, в Битрикс24 можно добавить шаблоны документов и коммерческих предложений. Менеджерам не придется каждый раз создавать документы вручную, достаточно будет выбрать нужный шаблон и система сама подставит в него нужные данные. Работать со счетами тоже будет проще: данные из налогового реестра добавятся в документ автоматически, а менеджер сможет не только распечатать его, но быстро отправить ссылку на оплату в SMS, на электронную почту или в мессенджер.

Автоматизация рутинных задач - скачать и подписать акт, счет или договор из CRM <bnhbrc24

Также в Битрикс24 можно автоматизировать процесс согласования документов, чтобы тратить на эту работу существенно меньше времени. Во многом именно эффективность бизнес-процессов компании влияет на результаты работы.

Отслеживайте результаты

В Битрикс24 есть для этого специальный раздел на корпоративном портале, который так и называется «Эффективность». Он показывает не только количество завершенных задач, но также количество просроченных или отправленных на доработку. Система сама все это подсчитает и выведет показатель эффективности каждого члена команды в режиме реального времени. А еще в Битрикс24 есть два специальных отчета в разделе аналитики, которые показывают эффективность работы менеджеров — по количеству и сумме закрытых сделок, а также вклад каждого из них в продажи.

CRM аналитика в Битрикс24, чтобы посмотреть статистику по продажам отдельного менеджера

В системе можно установить план продаж для всего отдела или для каждого сотрудника. И руководитель, и менеджеры смогут отслеживать его выполнение в режиме онлайн.

В итоге, систематизация работы отдела продаж, автоматизация бизнес-процессов и четкие регламенты работы могут существенно повысить продуктивность и эффективность менеджеров и конвертироваться в рост выручки.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Ищете способ поднять продуктивность отдела продаж? Напишите нам: подберем нужные инструменты и настроим автоматизацию бизнес-процессов компании.

Звоните: 8 800 351 16 65
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Что такое продуктивность
2. В чем разница между продуктивностью и эффективностью
3. Как повысить продуктивность