Новости

Контакты

Клиенты

Услуги

Блог

Построение отдела продаж с нуля: пошаговая стратегия

Создание отдела продаж с нуля — это сложная и ответственная задача, которая требует четкого планирования, подбора квалифицированных сотрудников и внедрения эффективных инструментов. Как справиться с этим вызовом и что нужно для успешного построения отдела продаж, расскажем в нашей статье.

Построение отдела продаж с нуля: пошаговая стратегия

Создание отдела продаж означает не только рост числа сделок, но и повторные покупки, рекомендации и положительные отзывы покупателей, а, следовательно, и увеличение доходов. Расскажем, что нужно для построения отдела продаж с нуля, чтобы не только привлекать новых клиентов, но и налаживать с ними долгосрочные отношения, повышая их лояльность, известность вашего бренда и доверие к нему.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Зачем нужен отдел продаж.
2. За что отвечает отдел продаж.
3. Инструменты отдела продаж.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

Зачем нужен отдел продаж

Ни одна компания не может обойтись без отдела продаж, который является связующим звеном между предпринимателем и клиентом. Менеджеры не только заключают сделки, но и обговаривают условия сотрудничества, стараются сохранить лояльность постоянных покупателей и заинтересовать новых. Также отдел продаж отвечает за формирование имиджа компании, анализирует рынок и конкурентов, разрабатывает стратегии продвижения. В конечном итоге успешная работа отдела продаж является фундаментом для роста и процветания компании.

За что отвечает отдел продаж

Общение с потребителями — основа работы отдела продаж. Разберем поэтапно, что именно они делают.

В первую очередь, менеджеры стремятся привлечь новых покупателей. Их задача заключается в четкой презентации компании и продукта, а также в демонстрации выгоды, которую получит потребитель от использования предлагаемого товара или услуги.
Кроме того, менеджеры продаж анализируют поведенческие модели целевой аудитории и составляют детальные портреты клиентов, включая такие аспекты, как пол и возраст потребителя, уровень его образования и занятость, географическое положение и основные потребности.
Одной из ключевых задач менеджеров является проведение успешных сделок. Они прямо влияют на финансовые показатели компании в течение отчетного периода.
Также менеджеры активно работают с клиентской базой. В их задачи входит возвращение "потерянных" клиентов, разработка акций вместе с маркетологами, создание индивидуальных скидочных программ, поддержание постоянного контакта с потребителями через электронную рассылку, телефонные звонки или личные встречи.
Не менее важной задачей является формирование лояльности покупателей. Положительное отношение к бренду формируется на основе позитивного опыта обслуживания. Удовлетворенный клиент возвращается снова, советует бренд своим знакомым и, таким образом, способствует увеличению прибыли компании. Поведение менеджеров продаж является лицом компании в глазах клиента, и именно они влияют на то, как клиент оценит качество обслуживания и сервиса, предоставляемых организацией.

Инструменты отдела продаж

Сегодня постоянно появляются новые методы, направленные на улучшение показателей и увеличение продаж в компаниях. Тем не менее не следует пренебрегать инструментами, которые уже хорошо себя зарекомендовали.

CRM

Один из таких инструментов – CRM-система (Customer Relationship Management). Она представляет собой сервис, который анализирует все действия с клиентами. Вся информация сохраняется, что позволяет менеджерам отслеживать ситуацию и видеть, на каком этапе сейчас клиент.

CRM-система (Customer Relationship Management) - воронка продаж для менеджеров

Современные CRM-системы обладают широким набором отчетов для анализа ситуации, прогноза и планирования будущих действия. Система также помогает выявить уязвимые места в воронке и разработать стратегии для их преодоления. Подробнее о том, какие возможности предлагают бизнесу современные CRM-системы, можно почитать в этой статье.

Таск-менеджер

Еще один полезный инструмент — таск-менеджер. Он представляет собой планировщик задач, который обеспечивает взаимодействие между отделами. Задачи для сотрудников фиксируются в программе. При необходимости их можно контролировать и отслеживать сроки выполнения, что также нужно для построения отдела продаж. Некоторые корпоративные системы, например, Битрикс24, сочетают в себе и CRM, и таск-менеджер.

АТС

Виртуальная АТС (Автоматическая Телефонная Система) — еще одно полезное средство, которое связано с CRM. Так, система может автоматически определить звонок от покупателя, с которым имеется сделка, и направить его на соответствующего менеджера.

План продаж

План продаж является отправной точкой для построения отдела продаж. Он должен быть основан на реалистичных прогнозах и необходимости учитывать конкретные данные, а не только основываться на интуиции предпринимателя.
План продаж включает различные аспекты, такие как постановка целей для сотрудников, план развития подразделений, а также план развития всей организации. Правильно составленный план продаж включает:

цели, сформулированные по "СМАРТ" (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени);
ресурсы и пути достижения целей;
разделение целей на шаги и задачи;
назначение ответственных сотрудников;
определение сроков достижения целей.

Анализ клиентской базы

Кроме того, важным шагом построения отдела продаж является анализ клиентской базы. Она анализируется с помощью двух систем: ABC и XYZ.

ABC-анализ — это классификация покупателей по прибыли, которую они приносят. Можно составить следующую таблицу, где будет расположен перечень клиентов:

ABС-анализ - категории клиентов для оптимизации продаж

XYZ-анализ основывается на других показателях, таких как время, затраченного на покупателя, и частота его заказов. Клиенты также разделяются на группы:

XYZ-анализ - категории клиентов для оптимизации продаж

Соответственно, клиенты из группы AX являются наиболее выгодными, и на них необходимо сосредоточить максимальное внимание. В свою очередь, клиенты CZ — наименее выгодны.

Анализ продаж

Анализ продаж играет важную роль в определении наилучших направлений, вычислении перспектив повышения продаж и снижении потерь и затрат. В процессе анализа следует обратить внимание на следующие аспекты:

Рентабельность: оценка доходности и прибыльности каждого продукта или услуги для определения их вклада в общую прибыль компании.
Рост и объем продаж: отслеживание динамики роста продаж и общего объема реализации, что позволяет определить успешность мероприятий по увеличению объемов продаж.
Выполнение плана: сравнение фактических результатов с планами продаж, для оценки степени их достижения.
Средний оборот по клиенту: изучение средней суммы покупок клиентов и частоты их возвращения, что помогает понять эффективность стратегий удержания и увеличения лояльности клиентов.
Суммарная прибыль: анализ общей прибыли, полученной от продаж для оценки финансовой эффективности отдела продаж.

Кадровая политика и компетентные менеджеры

Кроме того, важным аспектом построения отдела продаж является кадровая политика и наличие компетентных менеджеров.
При разработке кадровой политике следует определить основные принципы набора персонала, их карьерного развития и систему анализа результативности их работы. Для повышения компетентности и эффективности менеджеров помогут следующие мероприятия:

Постоянное корпоративное обучение: организация тренингов, семинаров и бизнес-игр, направленных на расширение знаний и умений сотрудников в области продаж.
Внедрение стандартов продаж: разработка и внедрение единых стандартов и процессов, которые помогут оптимизировать работу отдела продаж и повысить качество обслуживания клиентов.
Оценка компетентности менеджеров: проведение регулярных оценок навыков и результативности работы менеджеров, для развития их сильных сторон и выявления областей, требующих улучшения.

Оргструктура отдела

Оргструктура отдела продаж зависит от размера и типа бизнеса. Существуют два основных вида оргструктуры: одно- и двухступенчатая.

Одноступенчатая оргструктура подразумевает наличие одного руководителя и нескольких подчиненных менеджеров по продажам. Количество сотрудников, которыми будет руководить один управленец, должно составлять примерно 5-7 человек.

Двухступенчатая оргструктура включает отделы и подконтрольных им подотделы. В отделе есть руководитель, который делегирует задания руководителям подотделов, а они, в свою очередь, передают задания рядовым менеджерам по продажам.

Контроль отдела продаж

Контроль в отделе продаж является важным инструментом для быстрого выявления и исправления ошибок, мотивации сотрудников и поиска новых путей решения задач. Некоторые инструменты контроля включают:

Отчетность: систематическая отчетность позволяет отслеживать выполнение планов и анализировать результаты работы.
Планерки: регулярные встречи команды для обсуждения текущих задач, обмена опытом и установления приоритетов.
Корпоративный календарь: использование совместных календарей для планирования и отслеживания сроков выполнения задач.

Эти и другие инструменты помогут управлять продажами и создать эффективную команду. Основной принцип для построения отдела продаж — наличие компетентных продавцов, которые хорошо знают продукцию, не пропускают запросы клиентов и способны предугадывать их потребности.

Ключевым моментом является постановка реалистичных планов по выручке и прибыли, основанных на фактических данных. Постепенная декомпозиция целей и оценка активности и результативности сотрудников помогут обеспечить эффективный контроль и достижение поставленных целей.

Анализ продаж и разработка эффективной кадровой политики помогут оптимизировать работу отдела продаж, повысить качество взаимодействия с покупателями и улучшить финансовые показатели компании.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Ищете способ обеспечить продуктивность отдела продаж? Напишите нам: подберем нужные инструменты и настроим автоматизацию бизнес-процессов компании.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Зачем нужен отдел продаж
2. За что отвечает отдел продаж
3. Инструменты отдела продаж