Новости

Контакты

Клиенты

Услуги

Блог

Ключевые компетенции менеджера по продажам: как не промахнуться с выбором сотрудника

Найти хорошего продажника, который будет показывать реальные результаты с первых дней работы, — задача не из легких. Разберем, что должен знать и уметь идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам.

Ключевые компетенции менеджера по продажам: как не промахнуться с выбором сотрудника

В одной из недавних статей мы подробно разобрали, как построить эффективный отдел продаж, который будет стабильно приносить компании прибыль даже без пристального контроля со стороны собственника. В этой статье расскажем, как собрать команду опытных эффективных сотрудников и какие компетенции менеджера по продажам стоит проверять при найме.

Константин Башкатов

Генеральный директор o2it.ru

Содержание

1. Обязанности менеджера по продажам.

2. Что должен знать менеджер по продажам.

3. Важные качества менеджера по продажам.

4. Мотивация менеджеров по продажам в b2b.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

Обязанности менеджера по продажам

Чтобы определить, какими же компетенциями должен обладать ваш идеальный менеджер по продажам, нужно понять, какие задачи ему предстоит решать на рабочем месте. Чаще всего от специалиста этого профиля ждут, что он будет:

Искать новых клиентов
Вести клиентскую базу
Обзванивать холодную/теплую базу клиентов
Обрабатывать входящие заявки
Выявлять потребности клиентов
Проводить презентации продуктов компании: на встречах, по телефону или в режиме онлайн-конференции
Рассчитывать стоимость товаров или услуг компании для конкретного клиента
Готовить коммерческие предложения
Взаимодействовать с другими подразделениями компании по вопросам технической реализации, логистики, стоимости и т.д.
Выставлять счета и контролировать оплату
Вести сопровождение сделки до момента отгрузки товара
Работать со старыми клиентами, чтобы вернуть их в продажи
Готовить отчеты о результатах работы

Этот список обязанностей нельзя назвать универсальным. В одной компании менеджеру по продажам предстоит самостоятельно искать клиентов, в другой — работать только со входящими заявками. В одной компании он должен вести клиента только до этапа оплаты, в другой — сопровождать отгрузку товара. У каждой организации своя воронка продаж и свое представление о том, какую часть задач возложить на менеджера.

Требуемый набор компетенций менеджера по продажам во многом зависит как раз от того, с какими задачами ему предстоит иметь дело в процессе работы.

Что должен знать менеджер по продажам

Компетенции менеджера по продажам — это совокупность всех знаний и навыков, которые необходимы в работе с клиентами, документами, коллегами. Составили список hard skills, которые важно учитывать при подборе сотрудников в отдел продаж. Итак, усредненный менеджер по продажам должен:

Знать рынок и продукт

Часто компании нанимают специалистов без опыта в продажах — в целом или в конкретной нише. Многие новички, действительно, со временем всему учатся. Но если вы хотите собрать по-настоящему сильную команду, которая с первых дней будет показывать результаты, советуем сделать ставку на людей с опытом. Они должны уже хорошо знать рынок и базово разбираться в вашем продукте.

Уметь работать с воронкой продаж

Хороший менеджер должен понимать, как работает воронка продаж, четко соблюдать все этапы и последовательно вести клиента к заключению сделки. Чтобы убедиться, что кандидат все это умеет, можно расспросить его, из каких этапов строилась работа с клиентом на предыдущем месте.

Добавить несколько воронок продаж в Битрикс24, B2C, B2B, онлайн-продажи, оптовые продажи, возвраты

Владеть основными техниками продаж

AIDA, SPIN, SNAP и другими. Чтобы понять, что кандидат действительно знаком с теорией продаж, недостаточно попросить его перечислить на собеседовании названия известных ему техник. Лучше будет поинтересоваться, как именно работает та или иная техника и предложить объяснить на конкретном примере.

Разбираться в типах клиентов

Хороший менеджер должен видеть разницу между теми, кто просто интересуется, кто готов к покупке, а кого еще нужно догреть. Выясните на собеседовании, как именно он это делает: какие вопросы задает потенциальным клиентам, чтобы понять, стоит ли продолжать работу.

Уметь работать с клиентской базой

Менеджер должен понимать: где и как искать потенциальных клиентов и как возвращать в продажи тех, кто однажды что-то уже купил. Не лишним будет узнать на собеседовании, как были устроены эти процессы на предыдущем месте работы. Если вам нужен сотрудник, который должен будет сам привлекать в компанию новых клиентов, спросите, где именно он намерен их искать, есть ли у него своя база, и как он будет продавать ваш продукт для “холодной” базы.

Знать основные программы в сфере продаж

Понятно, что изучить вообще все программы для бизнеса на уровне гуру невозможно. Но большинство компаний, которые хоть как-то связаны с продажами, давно работают в CRM. Если ваша компания из их числа, кандидат должен хотя бы на базовом уровне понимать, как устроены такие системы и как ими пользоваться. Иначе вы рискуете потратить много времени на его обучение. Если в компании используется какой-то специфический для этой ниши бизнеса софт, например, для моделирования или расчета стоимости, лучше выяснить еще на собеседовании, насколько кандидат с ним знаком. Таким образом можно подспудно проверить, насколько реален опыт кандидата в вашей нише.

Иметь навык проведения презентаций

На собеседовании можно оценить, как кандидат продает сам себя или, по-классике, предложить ему продать условную ручку.

Уметь работать с документами

Создавать коммерческие предложения, договоры, формировать счета на оплату. Да, в каждой компании есть свои нюансы, но понимать, с каким набором документов предстоит работать и как их составлять, кандидат на позицию менеджера должен.

Владеть словом

Менеджеру по продажам, в какой бы сфере он ни работал, придется много общаться с клиентами. Поэтому важно, чтобы речь его была структурированной и грамотной. Но это проверить на собеседовании будет не сложно.

Важные качества менеджера по продажам

Хороший менеджер по продажам должен быть и оратором, и психологом, и продавцом, и счетоводом. Чтобы сочетать в себе все роли, идеальный кандидат на эту позицию должен обладать определенными личными качествами: ответственность, гибкость, системность, обучаемость, многозадачность и та самая стрессоустойчивость. Другими словами, чтобы быть успешным в продажах, менеджеру нужно:

Говорить аргументировано и убедительно
Слышать собеседника, уметь выявить его потребности
Быть настойчивым, уметь отрабатывать возражения
Уметь расположить к себе, быть дружелюбным и легко завязывать разговор
Брать ответственность за результат
Быстро учиться новому
Быть гибким, уметь оперативно принимать решения в сложных ситуациях

Среди личных качеств часто упоминают то, что проверить какими-то тестами невозможно: задор, нацеленность на результат или «огонь продажника». Названий у этого качества много. Но уловить, драйвит ли кандидата то, чем он занимается, можно только при личном общении.

Мотивация менеджеров по продажам в b2b

После того, как команда набрана, важно подумать о мотивации менеджеров по продажам. Чтобы они работали на результат, зарплату делят на две части: оклад и бонусы за выполнение и/или перевыполнение плана. Чтобы сформировать в компании действенную систему мотивации, важно учитывать пять критериев.

1

Бонусная часть зарплаты должна быть привязана к конкретным показателям, достижения которых от него ждут.
Для каждой позиции должны быть разработаны свои KPI. Если менеджер занимается поиском новых клиентов, то для него критерием будет их количество и/или объем продаж по ним. А если обработкой входящих заявок, то количество квалифицированных лидов или конверсия в продажи. Чтобы отслеживать эффективность работы сотрудников, большинство коммерческих компаний использует CRM, К примеру, в Битрикс24 есть аналитические отчеты по эффективности менеджеров и вкладу каждого из них в продажи. А еще в системе можно посмотреть, сколько звонков они совершают, сколько проводят встреч и какое количество коммерческих предложений отправляют.
2

Баланс между окладом и бонусами должен быть подобран в соответствии со спецификой работы.
К примеру, в активных продажах фиксированная часть зарплаты менеджера обычно составляет 30-50%. У менеджеров, которые ведут постоянных клиентов, оклад, как правило, выше: 50-70%. Также величина оклада может зависеть от цикла сделки: чем он длиннее, чем выше должна быть фиксированная часть зарплаты. Менеджеры должны чувствовать себя защищенными, понимать, что им будет чем заплатить за квартиру и на что купить еду. В противном случае вряд ли можно ждать от них эффективности.
3

Фиксированная часть зарплаты должна быть поделена на жесткий и мягкий оклады, то есть на гарантированную часть и бонусы за выполнение KPI.
Мягкий оклад можно привязать к соблюдению регламентов, количеству звонков или встреч или конверсии на следующий этап. В конечном счете зарплата менеджера должна складываться их жесткого оклада, мягкого оклада и бонусов за выполнение плана продаж.
Оптимальная схема: 40% + 10% + 50%.
4

Бонусная часть зарплаты должна быть привязана к выполнению плана продаж.
Если менеджер получает процент от оборота, обычно его значение зависит от того, насколько достигнута цель. Условно, при выполнении плана премия составит 10%, при перевыполнении — 12%.
5

Система мотивации должна быть прозрачной.
Менеджер по продажам должен быть в состоянии сам посчитать, какую сумму получит по итогам месяца и что должен сделать, чтобы она увеличилась.

В конечном счете совокупный доход менеджера должен быть не ниже рыночного, иначе он начнет смотреть на сторону. Отсутствие премии обычно воспринимается сотрудниками легче, чем штраф, поэтому применять к ним санкции мы не рекомендуем. Они не работают в качестве мотивации.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Обращайтесь за консультацией, поможем построить эффективный отдел продаж и автоматизировать его работу.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@dizlab.com

Константин Башкатов

Генеральный директор o2it.ru

1. Обязанности менеджера по продажам
2. Что должен знать менеджер по продажам
3. Важные качества менеджера по продажам
4. Мотивация менеджеров по продажам в b2b