Соглашение на обработку персональных данных
Текст соглашения на обработку данных:
Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года Вы подтверждаете свое согласие на обработку ИП Башкатов К.Ю. персональных данных: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу исключительно в целях продажи программного обеспечения на Ваше имя, как это описано ниже, блокирование, обезличивание, уничтожение.
ИП Башкатов К.Ю. гарантирует конфиденциальность получаемой информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и иных обязательств, принятых ИП Башкатов К.Ю. в качестве обязательных к исполнению.
В случае необходимости предоставления Ваших персональных данных правообладателю, дистрибьютору или реселлеру программного обеспечения в целях регистрации программного обеспечения на ваше имя, вы даёте согласие на передачу ваших персональных данных. ИП Башкатов К.Ю. гарантирует, что правообладатель, дистрибьютор или реселлер программного обеспечения осуществляет защиту персональных данных на условиях, аналогичных изложенным в Политике конфиденциальности персональных данных.
Настоящее согласие распространяется на следующие Ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес доставки заказов, контактный телефон, платёжные реквизиты.
Срок действия согласия является неограниченным. Вы можете в любой момент отозвать настоящее согласие, направив письменное уведомления на адрес: 195220, г. Санкт-Петербург, пр-т Непокорённых, 49к2, кв. 366
с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
Обращаем ваше внимание, что отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи с Интернет-сайта o2it.com, а также уничтожение записей, содержащих ваши персональные данные, в системах обработки персональных данных компании ИП Башкатов К.Ю., что может сделать невозможным пользование интернет-сервисами ИП Башкатов К.Ю..
Гарантирую, что представленная мной информация является полной, точной и достоверной, а также что при представлении информации не нарушаются действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц. Вся представленная информация заполнена мною в отношении себя лично.
Настоящее согласие действует в течение всего периода хранения персональных данных, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации.
Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года Вы подтверждаете свое согласие на обработку ИП Башкатов К.Ю. персональных данных: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу исключительно в целях продажи программного обеспечения на Ваше имя, как это описано ниже, блокирование, обезличивание, уничтожение.
ИП Башкатов К.Ю. гарантирует конфиденциальность получаемой информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и иных обязательств, принятых ИП Башкатов К.Ю. в качестве обязательных к исполнению.
В случае необходимости предоставления Ваших персональных данных правообладателю, дистрибьютору или реселлеру программного обеспечения в целях регистрации программного обеспечения на ваше имя, вы даёте согласие на передачу ваших персональных данных. ИП Башкатов К.Ю. гарантирует, что правообладатель, дистрибьютор или реселлер программного обеспечения осуществляет защиту персональных данных на условиях, аналогичных изложенным в Политике конфиденциальности персональных данных.
Настоящее согласие распространяется на следующие Ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес доставки заказов, контактный телефон, платёжные реквизиты.
Срок действия согласия является неограниченным. Вы можете в любой момент отозвать настоящее согласие, направив письменное уведомления на адрес: 195220, г. Санкт-Петербург, пр-т Непокорённых, 49к2, кв. 366
с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
Обращаем ваше внимание, что отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи с Интернет-сайта o2it.com, а также уничтожение записей, содержащих ваши персональные данные, в системах обработки персональных данных компании ИП Башкатов К.Ю., что может сделать невозможным пользование интернет-сервисами ИП Башкатов К.Ю..
Гарантирую, что представленная мной информация является полной, точной и достоверной, а также что при представлении информации не нарушаются действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц. Вся представленная информация заполнена мною в отношении себя лично.
Настоящее согласие действует в течение всего периода хранения персональных данных, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации.
Каких клиентов не стоит удерживать: рассчитываем показатель LTV
Привлечь и сохранить клиента стоит денег. Подчас немалых. Поэтому бизнесу важно понимать, на кого стоит делать ставку. Показатель LTV помогает выяснить, с какой группой заказчиков компании выгоднее работать, а кого пора отпустить к конкурентам. В статье разбираем, как его вычислить.
Каких клиентов не стоит удерживать: рассчитываем показатель LTV
Привлечь и сохранить клиента стоит денег. Подчас немалых. Поэтому бизнесу важно понимать, на кого стоит делать ставку. Показатель LTV помогает выяснить, с какой группой заказчиков компании выгоднее работать, а кого пора отпустить к конкурентам. В статье разбираем, как его вычислить.
Вопреки распространенному убеждению, далеко не всегда разумно до последнего держаться за каждого клиента. Бизнесу важно понимать, сколько денег он тратит на привлечение и работу с каждой категорией заказчиков и какую отдачу приносят эти вложения. Такой расчет поможет определить, с кем по-настоящему выгодно работать, а с кем — нет. В статье расскажем, как его провести и какую формулу LTV выбрать для анализа.
Константин Башкатов
Генеральный директор в о2
Содержание
Что показывает LTV
У этого показателя много имен:
По сути, все три аббревиатуры — синонимы. Они образованы от одного и того же английского термина и определение у них общее. Эта метрика показывает, сколько денег приносит компании клиент за всю историю работы с ним.
Ее анализируют в двух случаях: чтобы оценить текущее положение дел и составить стратегию привлечения на перспективу. Например, расчет LTV помогает понять, какие каналы приводят стоящих клиентов, а на какие не стоит расходовать бюджет.
Ее анализируют в двух случаях: чтобы оценить текущее положение дел и составить стратегию привлечения на перспективу. Например, расчет LTV помогает понять, какие каналы приводят стоящих клиентов, а на какие не стоит расходовать бюджет.
Для чего вычисляют LTV: 5 основных задач, которые решают с его помощью
Вычислить допустимую стоимость привлечения новых заказчиков
Чтобы не уйти в минус, бизнесу важно соблюдать баланс между затратами на привлечение новых заказчиков и доходами, которые можно получить от каждого из них. Расчет LTV позволяет решить эту задачу. Так, если показатель LTV не превышает трех тысяч рублей, вряд ли стоит тратить на привлечение больше. Однако, если затраты не выше 400 рублей за каждого нового клиента, компания останется в плюсе.
Рассчитать срок окупаемости затрат на маркетинг
Размер LTV позволяет спрогнозировать, когда компания начнет пожинать плоды инвестиций в рекламу. К примеру, привлечение одного заказчика обходится в 500 рублей. В среднем каждый заказчик приносит по тысяче рублей чистого дохода и совершает покупки на протяжении пары лет. В этом случае инвестиции в маркетинг должны окупиться в первый же год.
Перераспределить бюджет в пользу более эффективных каналов трафика
На старте маркетинговой кампании бизнес редко ограничивается одним источником трафика. Каналов продвижения, как правило, несколько. Но работают они с разной отдачей, и LTV позволяет ее подсчитать. К примеру, баннерная реклама приводит клиентов с LTV в три тысячи рублей, а таргетированная — только в полторы тысячи. При равной стоимости привлечения разумно сделать ставку на баннерную рекламу и перераспределить бюджет в пользу этого канала, а от второго отказаться.
Разработать действенную систему скидок и бонусов
Показатель LTV позволяет поделить всех заказчиков на сегменты и выяснить, какая группа приносит компании больше денег, путем сравнения. Именно за нее и стоит держаться, предлагая выгодные условия, скидки и премиальное сопровождение. Во многом успех бизнеса будет зависеть именно от того, получится ли удержать эту группу покупателей и выстроить с ней долгосрочные отношения.
Понять, за каких клиентов стоит держаться, а каких — отпустить
LTV позволяет оценить, какую сумму компания может получить от каждого покупателя. В перспективе это позволяет выбирать, с кем из заказчиков разумно продолжать работу, а на кого тратить ценные ресурсы не имеет смысла. К примеру, при среднем LTV в 15 тысяч рублей, клиента, который потратил пять тысяч рублей, но почему-то перестал заказывать, можно считать перспективным и постараться вернуть в продажи, предложив какой-то бонус или товары по акции. Если же клиент принес компании только 100 рублей, делать на него ставку и удерживать бессмысленно.
Три формулы LTV: от простого к сложному
Вычислить LTV можно тремя способами. На выбор, как правило, влияют цели анализа и количество исходных данных, которые важно принять во внимание, рассчитывая этот показатель.
По упрощенной формуле LTV
В самом простом варианте формула LTV выглядит как произведение среднего дохода, полученного от заказчиков за определенный временной отрезок, на средний срок взаимодействия с ними.
Чтобы вычислить ARPU, доходы компании делят на количество заказчиков. И тот, и другой показатель берут за один временной отрезок.
К примеру, подписка на сервис для просмотра кино и сериалов стоит 499 рублей в месяц. В среднем пользователи приобретают доступ к сервису сразу на три месяца.
LTV = 499 х 3 = 1 497
Таким образом, за один квартал среднестатистический подписчик приносит сервису 1 497 рублей.
К примеру, подписка на сервис для просмотра кино и сериалов стоит 499 рублей в месяц. В среднем пользователи приобретают доступ к сервису сразу на три месяца.
LTV = 499 х 3 = 1 497
Таким образом, за один квартал среднестатистический подписчик приносит сервису 1 497 рублей.
С применением методов когортного анализа
Сама формула расчета LTV в этом случае не отличается от предыдущей. Разница лишь в том, что этот способ позволяет вычислить LTV для разных групп заказчиков, например, совершивших какое-то целевое действие в один и тот же временной отрезок.
Для этого сначала всех покупателей делят на когорты. К примеру, тех, кто зарегистрировался на вебинар вчера, после прогрева у блогера А, можно условно выделить в когорту А. Тех же, кто зарегистрировался сегодня, после рекламы у блогера В, можно отнести к когорте В.
После разделения всех пользователей на группы вычисляют ARPU для каждой из них, и на основе этой величины рассчитывают LTV. Такой способ позволяет выяснить, какая реклама привлекла больше ценных клиентов.
Для этого сначала всех покупателей делят на когорты. К примеру, тех, кто зарегистрировался на вебинар вчера, после прогрева у блогера А, можно условно выделить в когорту А. Тех же, кто зарегистрировался сегодня, после рекламы у блогера В, можно отнести к когорте В.
После разделения всех пользователей на группы вычисляют ARPU для каждой из них, и на основе этой величины рассчитывают LTV. Такой способ позволяет выяснить, какая реклама привлекла больше ценных клиентов.
По классической/расширенной формуле LTV
Этот способ, в отличие от двух предыдущих, позволяет заглянуть в будущее и составить прогноз по LTV на определенный период. Формула в этом случае выглядит немного сложнее:
В этой формуле GML — средняя прибыль от одного заказчика за весь временной отрезок взаимодействия с ним, R — процент заказчиков, возвращающихся за покупками повторно, D — размер скидки, которую дает компания, или ставка дисконтирования, если речь о прогнозе на будущее.
Чтобы найти LTV, для начала придется вычислить показатели, необходимые для расчета.
Чтобы найти LTV, для начала придется вычислить показатели, необходимые для расчета.
Составим прогноз по LTV для маркетингового агентства. Собственник оформлен в налоговой в качестве ИП, исправно платит все отчисления и взносы, предусмотренные законодательством. Фирма снимает помещение недалеко от метро и не скупиться на раскрутку в медиа. Коэффициент прибыльности агентства составляет 40% или 0,4, а средняя стоимость одного заказа — 2 000 рублей.
GML = 0,4 х 2000 = 800
Предположим, что в начале июня у компании было 50 клиентов, а в конце августа — 70. За этот период 7 старых клиентов прекратили сотрудничество с агентством, но добавилось 27 новых.
R = (70 - 27) / 50 = 0, 86
Менеджер при повторном заказе дает клиентам скидку в 10%, то есть, D = 0,1. Подставляем эти данные в формулу и рассчитаем LTV.
LTV = 800 х (0,86/(1 + 0,1 - 0,86)) = 2864
Учитывая, сколько клиентов возвращаются за повторной покупкой и какой размер скидки им гарантирован, с одного клиента агентство в среднем получает 2 864 рубля за квартал. Эту цифру стоит держать в голове при планировании маркетинговых кампаний.
Так какую же формулу LTV выбрать для расчета? Чтобы ответить на этот вопрос правильно, для начала стоит определиться, какую именно задачу компания планирует решить с помощью этого показателя и какие данные у нее есть для анализа.
GML = 0,4 х 2000 = 800
Предположим, что в начале июня у компании было 50 клиентов, а в конце августа — 70. За этот период 7 старых клиентов прекратили сотрудничество с агентством, но добавилось 27 новых.
R = (70 - 27) / 50 = 0, 86
Менеджер при повторном заказе дает клиентам скидку в 10%, то есть, D = 0,1. Подставляем эти данные в формулу и рассчитаем LTV.
LTV = 800 х (0,86/(1 + 0,1 - 0,86)) = 2864
Учитывая, сколько клиентов возвращаются за повторной покупкой и какой размер скидки им гарантирован, с одного клиента агентство в среднем получает 2 864 рубля за квартал. Эту цифру стоит держать в голове при планировании маркетинговых кампаний.
Так какую же формулу LTV выбрать для расчета? Чтобы ответить на этот вопрос правильно, для начала стоит определиться, какую именно задачу компания планирует решить с помощью этого показателя и какие данные у нее есть для анализа.
Как CRM помогает в анализе
CRM-системы помогают не только собирать данные о клиентах в одном месте и автоматизировать рутинные операции, но и анализировать собранную информацию, чтобы делать на ее основе какие-то выводы и прогнозы. С их помощью легко собрать все показатели, необходимые для расчета LTV: посмотреть средний чек, общее количество сделок за период и количество покупателей — постоянных и тех, кто с компанией недавно. В Битрикс24 даже есть специальный раздел сквозной аналитики, который позволяет оценить затраты на маркетинг: расходы, доходы, конверсию, количество выигранных сделок.
А с помощью приложений из Маркета можно рассчитывать стоимость привлечения клиентов для разных каналов, ARPU и LTV. Система выведет данные в виде списков, табличек и графиков — для наглядности.
Поднимаем LTV: 3 способа
Показателя LTV, который был бы всеобщим мерилом успеха для всех коммерческих компаний, не существует. Как и универсального способа поднять его значение. Но есть весьма действенные варианты, которые работают в большинстве случаев.
- 1Поднять показатели, влияющие на LTV: один или несколькоПоднимаете средний чек с помощью техник up-sell и cross-sell, увеличиваете срок работы с каждым клиентом благодаря хорошей программе лояльности, наращиваете частоту покупок: делаете что-то одно из списка или все сразу, и уровень LTV растет. Чтобы удержать клиентов и превратить случайных в постоянных, компании часто используют:
- e-mail-рассылки со спецпредложениями и акциями;
- скидочные и бонусные программы;
- техники повышения среднего чека и перекрестных продаж;
- ремаркетинг или ретаргетинг.
- 2Повысить лояльность и степень удовлетворенности клиентовНа впечатление от работы с компанией влияет все: удобный сайт, вежливость менеджера, скорость работы техподдержки и доставки, реакции на жалобы. Если какое-то из этих направлений дает сбой, это может оставить негативное впечатление и оттолкнуть изначально лояльно настроенного клиента.
Чтобы улучшить сервис, важно контролировать качество обслуживания, хорошо готовить сотрудников к общению с клиентами, изучать все претензии и уметь с ними работать. Не стоит оставлять без ответа даже негативные отзывы. Часто своевременная и правильная реакция может поддержать репутацию фирмы и даже вернуть недовольного клиента в продажи. - 3Настроить интуитивно понятный сервисЭто особенно важно, если компания ведет деятельность в интернет-пространстве. Зайдя в приложение, на сайт или в интернет-магазин, пользователь должен быстро сориентироваться в том, как все устроено. Если разобраться в интерфейсе сложно, скорее всего он не будет тратить на это время и просто уйдет. Если, конечно, продукт не уникальный, не имеющий аналогов на рынке. Поэтому важно, чтобы у всех разделов и кнопок были понятные названия и располагались они в тех частях страницы, где их легко увидеть. Словом, нужна хорошая навигация, чтобы пользователь мог быстро найти, что нужно, или обратиться за помощью.
Показатель LTV позволяет грамотно спланировать стратегию привлечения новых клиентов, рационально расходовать маркетинговый бюджет и сократить издержки, если инвестировать ресурсы на поиск только целевых клиентов. Если регулярно мониторить и корректировать этот показатель, в конечном счете прибыль компании тоже увеличится.
Наши кейсы
Поделитесь статьей в социальных сетях
Спасибо, что прочитали эту статью!
Регулярный мониторинг основных показателей продаж позволяет бизнесу наращивать прибыль и своевременно вносить коррективы в работу. Напишите нам, чтобы подобрать подходящие инструменты для аналитики и настроить нужные отчеты.
Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru
Регулярный мониторинг основных показателей продаж позволяет бизнесу наращивать прибыль и своевременно вносить коррективы в работу. Напишите нам, чтобы подобрать подходящие инструменты для аналитики и настроить нужные отчеты.
Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru
Константин Башкатов
Генеральный директор в о2