Как увеличить продажи с помощью CRM в 2 раза

Чтобы увеличить продажи товаров и услуг вдвое, не обязательно удваивать затраты на маркетинг. Нужно лишь проработать шесть ключевых показателей, которые влияют на выручку. Рассказываем, как это сделать и чем может помочь CRM.

Как увеличить продажи с помощью CRM в 2 раза

Удвоить продажи под силу любому бизнесу: без разницы, продаете вы медицинские расходники, онлайн-курсы или пластиковые окна. Нужно только понять, как устроена формула выручки, адаптировать ее под свою специфику и поработать над показателями, которые влияют на конечный результат. Вот так просто — без магии и волшебной кнопки, небольшими уверенными шажками — можно в итоге добраться к заветной цели. Разберем, что для этого нужно и причем здесь CRM.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Формула выручки.
2. Как увеличить продажи.
3. Чем может помочь CRM.

1. Формула выручки

Выручка определяется как произведение количества успешных клиентов компании на среднюю доходность клиента. Хотя, на самом деле, параметров куда больше.

R = (L x Cnv - ChR) x Pu x D x PF

Рассмотрим подробнее, что представляет собой эта формула:

Формула выручки: шесть основных параметров, на которые бизнес может влиять в помощью CRM, чтобы увеличить продажи товаров и услуг вдвое

L — лиды, количество запросов от потенциальных клиентов
Cnv — % лидов, которые доходят до успешной сделки
ChR — % клиентов, которые перестали совершать покупки в этом периоде
Pu — средняя стоимость единицы товара в заказе
D — среднее количество товаров в чеке
PF — количество заказов за определенный период времени

Разберем, как работает эта формула на конкретном примере. Компания продает медицинские расходники. На какую выручку она может рассчитывать на отрезке в один календарный месяц?

Допустим, менеджеры получают 1 000 запросов от потенциальных клиентов. Кого-то не устраивает цена, кого-то — сроки, а кто-то просто ошибся номером. В результате, до сделки доходит лишь 10% потенциальных клиентов.

Поскольку расходники имеют свойство заканчиваться, большинство клиентов совершают покупки регулярно. В среднем: дважды в месяц, по 10 товаров в чеке стоимостью 1 000 рублей за единицу. А их отток, по разным причинам, составляет до 10%.

Отталкиваясь от этих показателей, выручку компании можно рассчитать как:

(1 000 x 10% - 10%) x 1 000 x 10 x 2 = 1 800 000 рублей

Для начала неплохо. Теперь посмотрим, что в этой схеме можно улучшить и как увеличить продажи с помощью точечных изменений.

2. Как увеличить продажи

Цель — увеличить продажи товаров и услуг вдвое — может звучать слишком амбициозно. Чтобы бизнесу было проще к ней подступиться, мы уже разбили формулу прибыли на части. Осталось понять, на какие показатели можно повлиять и что это даст.

Повысим охваты рекламы, чтобы количество входящих лидов выросло на 20% — до 1 200.

Будем фиксировать все лиды и по каждому планировать коммуникацию. В результате, увеличим конверсию на 20% — до 12%.

Поставим задачу менеджерам регулярно обзванивать клиентскую базу, чтобы сократить отток с 10% до 8%.

Поднимем цены на 5% и внедрим в работу менеджеров скрипты по Up-sell, чтобы они предлагали более дорогие аналоги. Таким образом увеличим среднюю стоимость продукта в заказе на 20% — до 1 200 рублей.

Параллельно внедрим скрипты для менеджеров по Cross-sell, чтобы они предлагали связанные товары, и увеличим среднее количество товаров в заказе на 20% — до 12.

Внедрим регулярные e-mail рассылки по базе клиентов с новыми поступлениями и спецпредложениями, и увеличим частоту покупок до 2,2 раза.

Считаем, что получится на выходе:

(1 200 x 12% - 8%) x 1 200 x 12 x 2,2 = 3 638 400 рублей.

Мы только что смоделировали увеличение продаж в 2.01 раза, немного подтянув шесть основных показателей, которые влияют на выручку. Чтобы претворить эту модель в жизнь, бизнесу в первую очередь необходим инструмент, который позволит считать эти показатели и следить за тем, как они изменяются в результате принятых управленческих решений. Этот инструмент — CRM. Рассмотрим, как увеличить продажи с его помощью.

3. Чем может помочь CRM

Теперь разберем, какую пользу CRM-система может принести бизнесу и как увеличить продажи с помощью этого инструмента, на примере Битрикс24.

Во-первых, в Битрикс24 есть встроенный блок сквозной аналитики. С его помощью руководителю будет легко оценить эффективность рекламных площадок. Так компания сможет сэкономить деньги на бесполезных маркетинговых вложениях и будет тратится только на те каналы, которые приносят реальный поток лидов и конверсию.

Во-вторых, CRM-система сама будет фиксировать все входящие заявки от потенциальных клиентов со всех каналов коммуникации, которыми пользуется компания — сайт, мессенджеры, соцсети. Менеджерам не придется тратить время на ведение базы. Благодаря системным уведомлениям они будут быстрее отрабатывать запросы. В результате, потенциальные клиенты оперативно получат ответ там, где им удобно, и с большей вероятностью что-то купят.

В-третьих, в CRM-системе можно создавать регулярные задачи. Например, обзвон клиентской базы. Система сама напомнит, с кем и когда нужно связаться. Менеджеру останется лишь набрать номер. Если он не смог дозвониться до клиента сразу, в CRM можно запланировать звонок, чтобы не забыть связаться позже. Фиксирование дел в системе обеспечит проактивное продвижение клиентов по воронке продаж к успешному заключению сделки и позволит сократить отток.

В-четвертых, в CRM будут храниться все переписки и записи всех телефонных разговоров с клиентами. Внедрив новые скрипты для менеджеров, например, по Up-sell, руководитель отдела продаж может легко проконтролировать, как они их выполняют. Кроме того, эта опция позволит выявить лучшие практики в продажах и тиражировать их на весь отдел.

В-пятых, CRM-система умеет сегментировать базу для более точечных e-mail-рассылок, а сами рассылки создаются в два клика — на основе шаблонов.

Это далеко не весь набор возможностей, которые предлагает бизнесу CRM Битрикс24. Однако даже их уже будет достаточно для того, чтобы увеличить продажи товаров и услуг компании вдвое.

Наши кейсы

Все кейсы

Как увеличить продажи вдвое с помощью CRM

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Запишитесь на двухчасовой бизнес-разбор в Zoom с экспертом, и получите пошаговый план по удвоению продаж с помощью CRM.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Формула выручки
Как увеличить продажи
Чем может помочь CRM