Секретное оружие продавцов: как найти своего идеального покупателя

Разбираем, зачем компании составлять профиль покупателя и как он может помочь увеличить продажи.

Секретное оружие продавцов: как найти своего идеального покупателя

Разбираем, зачем компании составлять профиль покупателя и как он может помочь увеличить продажи.

Многие компании совершают одну и ту же ошибку — пытаются продать свой продукт всем, до кого могут дотянуться. В итоге, менеджеры нерационально тратят рабочее время, а продажи, если и растут, то не слишком быстро. В статье расскажем, как составить портрет потенциального покупателя и как его использовать на практике.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Зачем бизнесу портрет потенциального покупателя.
2. Как создать идеальный профиль покупателя.
3. Профиль компании и портрет ее представителя: в чем разница.
4. Как использовать профиль покупателя в работе.

Скачать бесплатно 21 технику продаж для менеджеров в отделе продаж от веб-интегратора CRM Битрикс24

Зачем бизнесу портрет потенциального покупателя

В одном из предыдущих материалов мы уже писали, что лид — это потенциальный клиент, который в той или иной форме оставил свои контакты компании. Например, скачал какой-то полезный материал, подписался на рассылку, заказал обратный звонок или совершил другое целевое действие. Однако не каждый лид в итоге станет покупателем. И далеко не за все контакты стоит цепляться, пытаясь склонить собеседника к покупке.

Ваши лучшие лиды — это потенциальные покупатели, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и действующие клиенты, просто пока не нашли подходящего решения и сейчас находятся в поиске. А ваша главная задача — научиться их выявлять и сделать их путь от запроса к решению максимально простым и коротким.

Работать с потенциальными клиентами, которые действительно нуждаются в вашем продукте и прямо сейчас находятся в активном поиске подходящего решения куда эффективнее, чем пытаться убедить «людей с улицы» совершить покупку. Вот почему при обработке входящих обращений продавцы в первую очередь смотрят, кто из текущих лидов заполнил форму на сайте, перешел по ссылке из e-mail-рассылки или рекламного баннера. Такая опция есть во всех CRM-системах.

Умение быстро разобраться, на кого из потенциальных клиентов стоит тратить время, во многом определяет успех или неудачу в достижении плана продаж. Четко представляя себе, кому вы будете продавать, вы сможете построить предсказуемую и масштабируемую воронку продаж, сфокусируетесь на заинтересованных клиентах и перестанете тратить время на тех, кто по тем или иным причинам не готов к покупке.

Выявление перспективных лидов — это первый шаг методологии входящих продаж, которая помогает продавцам превратить незнакомцев в клиентов.

Методология входящих продаж

Чтобы решить, кого из незнакомцев считать потенциальным клиентом, продавцы используют секретное оружие — портрет или профиль покупателя.

Как создать идеальный профиль покупателя

Профиль покупателя помогает лучше понять, кто заинтересован в вашем продукте, а кто — нет. И помогает сотрудникам отдела продаж быстрее принять решение, с кем из потенциальных клиентов стоит продолжать работу.

Если ваша организация работает в сегменте b2b, вашим «идеальным покупателем» будет сама компания, а не ее директор или другое контактное лицо, которое представляет ее интересы. То есть, в этом случае вам нужно будет составить профиль не конкретного человека, а именно компании.

Шесть вопросов, которые помогут создать идеальный профиль покупателя в b2b:

Компаниям какого размера будет полезен ваш продукт?
Как вы будете определять размер компании: по количеству сотрудников, объему выручки, количеству клиентов или по каким-то иным показателям?
В каких отраслях или нишах ваш продукт может быть наиболее востребован?
В каких странах, регионах, городах потребность в вашем продукте максимальна?
В вашем конкретном случае клиенты b2b-сегмента действительно более заинтересованы в продукте, чем b2c?
Существуют ли другие критерии, которые делают потенциального покупателя идеальным или неидеальным для вас?

Ответы на эти вопросы рекомендуем записывать в две колонки, которые можно условно назвать «идеально» и «не идеально». Из первого столбца с ответами в итоге сложится профиль идеального покупателя, а из второго — профиль компании, на которую вам точно не стоит тратить время.

Профиль компании и портрет ее представителя: в чем разница

Мы уже выяснили, что в b2b-сегменте под идеальным покупателем стоит понимать именно компанию, а не ее представителей. Когда вы определились, каким компаниям будете продавать свой продукт, стоит продумать еще один момент — с кем вы будете там контактировать.

К примеру, ваш идеальный покупатель — коммерческая структура со штатом не менее 10 тысяч сотрудников. Принимать решение о покупке в каждой компании, которая подходит под описание, могут разные должностные лица. В одной компании главным контактным лицом будет руководитель IT-отдела, в другой — операционный менеджер, в третьей — и тот, и другой, просто на разных этапах сделки.

Профиль компании поможет составить портреты предполагаемых собеседников и четко сформулировать ценность продукта, актуальную для каждой роли с ее уникальными проблемами и запросами.

Как использовать профиль покупателя в работе

Вы составили свой идеальный профиль типичного покупателя: поняли, каким компаниям хотите продавать свой продукт, с кем будете в них контактировать и на какие их боли давить. Главное — начать реально применять все эти наработки в продажах. Вот несколько советов, которые помогут выстроить весь процесс от теории к практике.

Задайте своим коллегам те самые шесть вопросов из второго раздела. Запишите ответы каждого сотрудника. Это поможет вам выбирать подходящих потенциальных клиентов.

Составьте свой идеальный профиль покупателя по результатам опроса. Пусть менеджеры по продажам его распечатают и повесят каждый над своим рабочим столом. Он всегда должен быть на виду. Сотрудники должны на него ориентироваться, выбирая клиентов, с которыми будут работать.

Отдавайте предпочтение тем клиентам, которые не только подходят под ваш идеальный профиль, но и находятся в активном поиске решения своей проблемы.

Прежде чем созвониться с клиентом, каждый менеджер должен еще раз свериться, соответствует ли компания профилю идеального покупателя, и с кем из ее представителей ему предстоит общаться, то есть, на чем нужно будет сделать акцент в ходе разговора.

Работа только с подходящими потенциальными клиентами в долгосрочной перспективе сэкономит менеджерам уйму времени. Это время они смогут потратить на поиск клиентов, у которых есть реальный запрос на ваш продукт.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Ищите способы поднять эффективность отдела продаж? Обращайтесь в o2it: поможем оптимизировать воронку и настроить автоматизацию бизнес-процессов.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Зачем бизнесу портрет потенциального покупателя
2. Как создать идеальный профиль покупателя
3. Профиль компании и портрет ее представителя: в чем разница
4. Как использовать профиль покупателя в работе