В одном из предыдущих материалов мы уже писали, что лид — это потенциальный клиент, который в той или иной форме оставил свои контакты компании. Например, скачал какой-то полезный материал, подписался на рассылку, заказал обратный звонок или совершил другое целевое действие. Однако не каждый лид в итоге станет покупателем. И далеко не за все контакты стоит цепляться, пытаясь склонить собеседника к покупке.
Ваши лучшие лиды — это потенциальные покупатели, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и действующие клиенты, просто пока не нашли подходящего решения и сейчас находятся в поиске. А ваша главная задача — научиться их выявлять и сделать их путь от запроса к решению максимально простым и коротким.
Работать с потенциальными клиентами, которые действительно нуждаются в вашем продукте и прямо сейчас находятся в активном поиске подходящего решения куда эффективнее, чем пытаться убедить «людей с улицы» совершить покупку. Вот почему при обработке входящих обращений продавцы в первую очередь смотрят, кто из текущих лидов заполнил форму на сайте, перешел по ссылке из e-mail-рассылки или рекламного баннера. Такая опция есть во всех
CRM-системах.
Умение быстро разобраться, на кого из потенциальных клиентов стоит тратить время, во многом определяет успех или неудачу в достижении плана продаж. Четко представляя себе, кому вы будете продавать, вы сможете построить предсказуемую и масштабируемую воронку продаж, сфокусируетесь на заинтересованных клиентах и перестанете тратить время на тех, кто по тем или иным причинам не готов к покупке.
Выявление перспективных лидов — это первый шаг методологии входящих продаж, которая помогает продавцам превратить незнакомцев в клиентов.