Кейсы
Контакты
О компании
Услуги
Золотой сертифицированный партнер ООО «1С-Битрикс»
info@o2it.ru
+7 800 351 16 65
+7 800 351 16 65
info@o2it.ru
  • website icon
    •  
  • website icon
Эти маленькие «печеньки» (файлы cookie) помогают сайту запомнить ваши настройки, например, язык или выбранные параметры. Так, при каждом новом посещении вы будете чувствовать себя как дома. Примите их, чтобы сделать сайт своим!
OK

Битрикс24: настройка воронки продаж

Как настроить воронки и туннели продаж в Битрикс24

Битрикс24: настройка воронки продаж

Как настроить воронки и туннели продаж в Битрикс24
В этой статье мы разберем:

  • как настроить воронку продаж в Битрикс24, а также туннели продаж;
  • какие ошибки обычно допускают;
  • на что стоит обратить внимание в первую очередь.
Бизнес-аналитик компании Dizlab
Константин Башкатов
Генеральный директор в о2
Содержание
Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

1. Воронка продаж, лиды,
сделки и заказы в Битрикс24

В Битрикс24 есть несколько справочников (элементов CRM):

Контакты — любые физические лица: клиенты, партнеры, конкуренты, подрядчики и т.д. К контакту могут быть привязаны компании. Для фильтрации контактов используется поле-справочник "Тип".

Компании — любые юридические лица. У одной компании может быть несколько реквизитов. Например, компания "Ромашка" имеет 2 юрлица: ИП Иванов и ООО "Ромашка" — при желании можно объединить 2 юридических лица в одну компанию или сделать для них 2 разные карточки. К компании могут быть привязаны контакты.

Лиды — потенциальные клиенты. Лидом может считаться любая "зацепка": входящий звонок, заявка или регистрация на сайте, сообщение в группу во Вконтакте, электронное письмо и т.д. К лиду могут быть привязаны уже существующие в базе контакт и/или компания. В процессе обработки лиды конвертируются или дисквалифицируются.

Когда обработка лида завершена, лид возможно конвертировать в другие элементы CRM:
  • Контакт — когда есть персональная информация о человеке.
  • Компания — если работа идет с организацией.
  • Сделка — когда планируется продажа.
Лид можно сразу конвертировать в контакт, компанию или в сделку.

Лид может оказаться некачественным, например, спам или клиент по каким-то причинам вам не подходит. В этом случае вы дисквалифицируете лид и переводите его в соответствующую провальную стадию.

Сделки — потенциальные продажи. К сделке могут быть привязаны контакты и/или компании. Как правило, сделка завершается при заключении договора с клиентом и/или получении первой оплаты. На практике сделки также используются для учета процесса оказания услуги, производства и отгрузки товаров клиентам. В "1С Предприятие" для этой задачи используются "Заказы".

Заказы — заказы для интернет-торговли имеют только одно направление, ключевое отличие от сделок — наличие статусов отгрузки и статусов оплаты. Заказы используются исключительно для интернет-торговли.
Заказы в Битрикс24 ≠ заказы в 1С Предприятие, хотя их можно синхронизировать между собой.
Воронка продаж — визуализация процесса обработки элементов CRM, которая применяется для удобства работы и последующего анализа эффективности маркетинга и продаж компании.

В Битрикс24 настройка воронки продаж доступна для лидов, сделок и заказов.

У лидов и заказов может быть только одно направление, у сделок возможно использовать неограниченное количество направлений — мультиворонки.

2. Режимы работы CRM

Перед тем, как приступить к настройке воронок продаж в Битрикс24, необходимо выбрать режим работы CRM.

Классическая CRM
В этом случае все запросы потенциальных клиентов попадают в Битрикс24 в качестве лидов. Если лиды качественные - они конвертируются в сделки.

Простая CRM
В этом режиме вы не будете работать с лидами. Любой запрос, звонок или письмо сразу станут клиентами, то есть контактом или компанией. Одновременно с клиентом Битрикс24 автоматически создаст и сделку.

Для B2B и B2G бизнесов, бизнесов с несколькими направлениями деятельности чаще всего подходит "Классическая CRM", то есть с лидами.

Для бизнесов с коротким циклом сделки (до 5 дней) лучше подходит "Простая CRM".

Подробнее о различиях и какой вариант лучше подойдет в вашем случае, смотрите в нашем видео ниже.
Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

3. Группы стадий воронки продаж в Битрикс24

У каждой воронки продаж в Битрикс24 существует 3 группы стадий:

Стадии "в работе"
В данной группе может быть неограниченное число стадий, рекомендуются делать не более 7. Стадии отображаются в Канбане и показывают, на каком этапе работы сейчас находится лид, сделка или заказ.

Успешные стадии
Группа может иметь только 1 стадию, при попадании элемента CRM в эту стадию он пропадает с интерфейса "Канбан", то есть когда вы конвертируете лид, закрываете сделку, или заказ — вы больше не увидите карточку в канбане. Для перехода в элемент в успешной стадии вам необходимо переключиться в интерфейс "Список" и выбрать соответствующие настройки в фильтре.

Провальные стадии
Группа может иметь неограниченное количество стадий, которые используются для анализа причин провала лида/сделки/заказа. Элементы CRM в неуспешной стадии также не отображаются в интерфейсе "Канбан".
Частая ошибка: добавление успешной стадии в группу стадий "В работе", обычно это делают в интерфейсе канбан.
Для настройки стадий перейдите в CRM -> Настройки -> Справочники.
Про техническую реализацию настройки воронки продаж в Битрикс24 на примере сделок смотрите в видео ниже:

4. Мультиворонки и туннели продаж

Если у вас несколько направлений бизнеса, то вы можете использовать несколько направлений продаж в сделках. При конвертации лида у вас будет возможность выбрать, в каком направлении создавать сделку.
Мультиворонки и туннели продаж в Битрикс 24, настройка воронки продаж
Самая частая ошибка при настройке стадий воронки продаж в CRM — "впихнуть" весь бизнес-процесс от лида до получения отзыва с клиента в одну воронку. Как правило, такая воронка не приживется в вашем бизнесе.

Эффективная воронка продаж Битрикс24 должна содержать не более 5-7 стадий.

Разберем на примере:

Представим бизнес, которые занимается продажей оборудования. Опишем процесс продажи и отгрузки:

Новые лиды -> Взяты в работу -> Проведена квалификация -> Подготовлено предложение -> Ознакомлен с предложением -> Уточнен порядок закупки -> Выставлен счет -> Договор подписан, счет оплачен -> Ожидают поставки -> Готовы, ожидают оплаты - > Выставлен счет -> Счет оплачен -> Переданы на отгрузку -> Отгружены.

Как правило, с воронкой из 14 стадий будет неудобно работать. Давайте разобьем воронку на несколько:

Воронка лидов
Новые лиды -> Взяты в работу -> Проведена квалификация

Воронка сделок "Продажи"
Проведена квалификация -> Подготовлено предложение -> Ознакомлен с предложением -> Уточнен порядок закупки -> Выставлен счет -> Договор подписан, счет оплачен

Воронка сделок "Отгрузки"
Ожидают поставки -> Готовы, ожидают оплаты - > Выставлен счет -> Счет оплачен -> Переданы на отгрузку -> Отгружены

Для соединения воронок сделок между собой используются туннели продаж. Вы можете выстроить любую логику в визуальном интерфейсе:
Соединение воронок сделок между собой, Битрикс 24: воронка продаж

5. Частые ошибки при настройке воронок продаж в Битрикс24

Воронка продаж не соответствует процессу
Перед тем, как внедрять воронку, опишите ваш текущий процесс: если воронка продаж не будет соответствовать текущему бизнес-процессу, то, скорее всего, вы провалите внедрение CRM Битрикс24.

Перед внедрением воронки продаж рекомендуется провести моделирование бизнес-процессов.

Некорректные стадии
Под некорректными стадиями понимаются неопределенные статусы, самые яркие и популярные примеры:
  • Думают;
  • Пока неактуально;
  • Принимают решение;
  • Отложено общение.
Такие стадии не показывают реальной ситуации по сделке, как правило, и менеджеру по продажам непонятны его дальнейшие действия.

Чаще всего в этих стадиях скапливается больше всего сделок.

При формировании воронки продаж рекомендуется называть стадии с глаголом совершенного вида в прошедшем времени, например:
  • Отправлено предложение;
  • Ознакомлен с предложением;
  • Выставлен счет;
  • Встреча назначена.
Также допускается называть стадии этапами процесса, например:
  • Подписание договора;
  • Новые заявки.

6. Подход o2 к настройке воронок продаж

Перед автоматизацией процесса продаж необходимо его описать путем моделирования. Такой подход позволяет увидеть процесс как есть и правильно сформировать воронки продаж и их стадии.

Для моделирования бизнес-процессов используются специальные языки (нотации). В нашей компании мы используем нотацию BPMN.
Все схемы бизнес-процессов делаются в электронном виде, их можно увеличить, посмотреть описание определенных узлов.

Такой подход позволяет снизить риски провала внедрения CRM-системы.
Прочитайте подробнее про процесс внедрения Битрикс24 клиентам o2.

Наши кейсы
Все кейсы
    Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»
    Поделитесь статьей в социальных сетях
    Спасибо, что прочитали эту статью!

    Если вам требуется консультация по внедрению Битрикс24, то вы всегда можете обратиться в нашу компанию.

    Звоните: 8 800 351 16 65
    Пишите: info@o2it.ru

    Константин Башкатов
    Генеральный директор в о2