Новости

Контакты

Клиенты

Услуги

Блог

KPI для менеджера по продажам: как их установить и отслеживать

Разберем, как правильно выбрать метрики, по которым руководитель отдела продаж будет оценивать работу менеджеров, и как добиться их выполнения.

KPI для менеджера по продажам: как их установить и отслеживать

Если качество работы менеджеров измеряется количеством часов, проведенных на рабочем месте, вряд ли стоит рассчитывать на увеличение продаж и винить в этом самих менеджеров. Чтобы продажи системно росли, нужны четкие критерии эффективности, которые будут понятны, выполнимы и легко измеримы. Такие критерии называют KPI (Key performance indicators). В статье разберем, какие виды KPI для менеджера по продажам существуют и как выбрать подходящий.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Что такое KPI и какими они бывают.
2. Как разработать KPI: пошаговый план.
3. Список возможных KPI для менеджеров по продажам.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

Что такое KPI и какими они бывают

KPI — это конкретные и легко измеримые показатели, которые позволяют оценить качество работы отдельных сотрудников или целой команды.

Главное требование к KPI: достижение этих показателей должно приближать компанию к той цели, ради которых они, собственно, и устанавливались. Цель может быть любой: увеличение прибыли, рост повторных продаж, повышение удовлетворенности и лояльности клиентов. Но разобраться с этим вопросом важно до того, как назначать сотрудникам KPI.

Обычно в качестве KPI для менеджеров по продажам устанавливают именно числовые показатели, достижение которых не сложно проконтролировать. Таких показателей может быть несколько. Но здесь важно не переусердствовать, поэтому рекомендуем использовать не больше 10 KPI на сотрудника или отдел.

KPI для менеджеров по продажам можно условно разделить на четыре типа: финансовые и нефинансовые, командные и личные. Рассмотрим в таблице, что представляет собой каждый из этих типов.

Финансовый

Выручка, оборот, прибыль, конверсия, рентабельность, окупаемость.

Нефинансовый

Место компании на рынке и ее доля, удовлетворенность покупателей, лояльность сотрудников компании.

Командный

Количество сделок, заключенных отделом продаж за конкретный период, или общая сумма выручки компании за месяц, квартал, год.

Индивидуальный

Количество звонков, процент конверсии из лида в сделку, количество или сумма заключенных сделок каждого сотрудника в отдельности.

Как разработать KPI: пошаговый план

Чтобы составить KPI, которые реально приблизят компанию к цели, а не будут висеть для галочки и раздражать менеджеров, важно все делать последовательно, не пропуская ни один из этапов. Их всего три.

1. Определить цель

Какого результата компании важно добиться в первую очередь: повысить прибыль, поднять повторные продажи, увеличить количество новых клиентов, что-то еще? Ответ на этот вопрос и будет той самой целью, которая ляжет в основу KPI. Он должен быть не абстрактным, а вполне конкретным. Например, поднять количество повторных продаж на 20% или увеличить ежемесячную выручку компании с 5 до 6 млн рублей.

Как правило, при составлении KPI бизнес определяет одну основную задачу и две вспомогательных, которые работают на первую. Например, основная цель — довести выручку до 6 млн рублей, а второстепенная — каждый месяц увеличивать выручку на 10% и поднять средний чек на 15% за счет сопутствующих продаж.

2. Разбить цель на задачи

Сформулировав основную цель, важно понять, какие шаги помогут в ее достижении. Так заветная вершина превратиться в список конкретных задач, которые предстоит выполнить. Например, если компания хочет увеличить повторные продажи на 20%, ей нужно сформировать систему скидок, повысить уровень лояльности клиентов и сделать их обзвон регулярной задачей для менеджеров. А если требуется увеличить выручку — просчитать количество сделок, сумму каждой сделки, средний чек и количество звонков/встреч, которые необходимо провести для того, чтобы выйти на нужный показатель.

Тщательный и грамотный подход к определению показателя KPI не только стимулирует сотрудников к повышению эффективности работы, но и укажет руководителю на слабые места в организации продаж. Зная их, значительно проще корректировать работу команды и каждого сотрудника в отдельности.

3. Распределить KPI в соответствии с должностными обязанностями менеджеров

Выбор KPI во многом зависит от роли менеджера в компании и его должностных обязанностей. Нельзя требовать от сотрудника, который обрабатывает входящие обращения, увеличения повторных продаж. Не менее странно ожидать, что менеджер, который работает с постоянными клиентами, обеспечит прирост новых клиентов. По этой причине метрики, по которым руководитель отдела продаж будет оценивать работу сотрудников, должны быть релевантны их обязанностям.

Примеры kpi для менеджеров по продажам в разных категориях:

Если в обязанности менеджера по продажам входит только обработка входящих обращений, оптимальным KPI в этом случае будет % конверсии лидов в реальные заказы и продажи.
Если сотрудник работает на телефоне и обзванивает «холодную» базу клиентов в поиске новых заказчиков, оценивать его работу можно как по количеству совершенных звонков, так и по количеству клиентов, которые перешли на следующий этап воронки продаж.
Если менеджер ведет текущих клиентов компании, то в качестве KPI можно установить размер среднего чека, процент довольных клиентов или количество повторных продаж.

Для подбора правильного KPI необходимо провести глубокий анализ ситуации в компании и определить стратегию развития. Слепой подбор метрик не принесет бизнесу желаемой эффективности.

Список возможных KPI для менеджеров по продажам

Чтобы менеджеры стремились к выполнению KPI, а руководитель отдела продаж или собственник могли отслеживать прогресс, ключевые показатели эффективности должны быть измеримы. Какие единицы измерения подходят для быстрого расчета KPI — с примерами:

Деньги: средний чек или общая сумма продаж на каждого менеджера;
Проценты/доли от общего плана: % сделок менеджера к общему количеству сделок компании за выбранный период;
Временной отрезок: число сделок в день/месяц/квартал;
Весовые единицы: продано 5 тонн товара;
Баллы: оценка деятельности менеджера заказчиком;
Штуки: число заключенных сделок за определенный период.

KPI и порядок их расчета должны быть максимально простыми, чтобы каждый менеджер мог самостоятельно оценить свои достижения в текущем периоде и поработать над улучшением показателей, если это необходимо. Предварительно проработав цели и задачи, установить такие KPI будет не сложно. Чтобы определиться было проще, собрали часто встречающиеся KPI в один список.

Итак, самые распространенные примеры KPI для менеджеров по продажам:

По действиям

Количество совершенных звонков, организованных встреч, проведенных сделок;
Время реакции на звонок или сообщение в чате;
Соотношение удачных и неудачных сделок;
Доход предприятия, принесенный одним специалистом.

По результатам

Количество заказчиков, готовых заключить сделку;
Процент конверсии из заинтересованных клиентов в готовых к покупке;
Количество или объем повторных продаж;
Степень удовлетворенности клиентов: средняя оценка для менеджера.

По общим показателям компании

Средний чек;
Окупаемость затрат;
Дебиторская задолженность;
Средняя продолжительность сделки;
Соотношение выручки и прибыли.

По достижению цели

На сколько выросли первичные/повторные продажи относительно цели;
Как изменилась общая стоимость закрытых сделок относительно цели;
Как изменилась выручка и прибыль относительно цели.

Проделав серьезную работу по выбору подходящих метрик, важно дальше не пустить все на самотек. Контролировать выполнение KPI бизнесу помогают CRM-системы. К примеру, в Битрикс24 руководитель отдела продаж или собственник компании могут в любой момент проверить: количество звонков, средний чек, количество сделок, сумму сделок за период, конверсию из лида в сделку — по всему отделу продаж и по каждому менеджеру в отдельности. Также в разделе аналитики есть отдельный отчет, который показывает вклад в продажи каждого члена команды.

CRM аналитика в Битрикс24, чтобы посмотреть эффективность работы отдельного менеджера по продажам

Этот рейтинг тоже можно взять за основу при составлении KPI, поскольку он уже учитывает сразу несколько ключевых показателей работы менеджеров по продажам.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Напишите нам, если остались вопросы по KPI для менеджеров. Поможем подобрать подходящие критерии оценки и инструменты контроля.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Что такое KPI и какими они бывают
2. Как разработать KPI: пошаговый план
3. Список возможных KPI для менеджеров по продажам