Золотой сертифицированный партнер ООО «1С-Битрикс»

Эти маленькие «печеньки» (файлы cookie) помогают сайту запомнить ваши настройки, например, язык или выбранные параметры. Так, при каждом новом посещении вы будете чувствовать себя как дома. Примите их, чтобы сделать сайт своим!

Как вычислить рентабельность продаж: формула и примеры расчета

Расскажем, почему важно отслеживать показатель рентабельности, даже если чистая прибыль растет и на первый взгляд кажется, что дела в компании идут хорошо.

Как вычислить рентабельность продаж: формула и примеры расчета

Рост выручки не всегда говорит о том, что бизнес приносит владельцу прибыль. Ведь если траты компании растут быстрее доходов, недолго и прогореть. И даже рост чистой прибыли — еще не гарант успеха, и на поверку может оказаться, что маржа могла быть и повыше. Чтобы понять, действительно ли компания работает «в плюс», а дела ее идут в гору, важно отслеживать показатель рентабельности. В статье расскажем, какие виды рентабельности продаж существуют, как ее рассчитать и когда пора бить тревогу.

Анна Семенец - контент-маркетолог в о2, компании-интеграторе CRM Битрикс24

Константин Башкатов

Генеральный директор в o2it.ru

Содержание

1. Как рассчитать рентабельность продаж.
2. Виды рентабельности и формулы расчета.
3. Какой показатель рентабельности считается нормальным.
4. Как повысить рентабельность.

Скачайте

книгу «Создание
отдела продаж с Битрикс24»

СКАЧАТЬ

1. Как рассчитать рентабельность продаж

Если чистая прибыль показывает, сколько денег бизнес приносит своему владельцу, то рентабельность продаж отражает, насколько эффективно компания использует все свои ресурсы — денежные, материальные, трудовые. Коэффициент рентабельности продаж (ROS — от английского Return on Sales) вычисляют как отношение прибыли к выручке и, как правило, выражают в процентах.

Рассчитать рентабельность продаж можно по формуле:

ROS = прибыль / выручку х 100%

Рассмотрим, почему бизнесу важно оценивать не только прибыль, но и рентабельность, на конкретном примере. В таблице приведены ключевые показатели компании за первые три месяца 2023 года.

Выручка

950 000

2 150 000

5 800 000

Чистая прибыль

310 000

490 000

920 000

Рентабельность

32%

23%

16%

На первый взгляд, дела у фирмы идут отлично: выручка растет, прибыль тоже. Однако рентабельность с каждым месяцем снижается, то есть, вместе с выручкой растут и расходы, и на деле компания работает не так эффективно, как кажется.

Пример, конечно, утрированный, но сути это не меняет: коэффициент рентабельности вычисляют, когда хотят оценить, с какой отдачей компания тратит свои ресурсы. Этот показатель позволяет вовремя понять, когда пора сокращать издержки или поднимать цену.

2. Виды рентабельности и формулы расчета

Формула, по которой вычисляют рентабельность продаж, универсальна. Однако в зависимости от того, что именно хочет измерить владелец бизнеса, в нее подставляют разные виды прибыли.

Чтобы понять, насколько компания в целом работает эффективно, для расчета рентабельности используют чистую прибыль. Ее вычисляют по формуле:

Чистая прибыль = общая прибыль - сумма всех расходов

Под “всеми расходами” скрываются налоги, зарплаты, кредиты, платежи по аренде и прочие траты. Рентабельность продаж рассчитывают по формуле:

ROS = чистая прибыль / выручку х 100%

Чтобы оценить, как на доходность бизнеса влияют издержки на производство и организацию продаж, рентабельность считают по валовой прибыли. Ее вычисляют по формуле:

Валовая прибыль = выручка - себестоимость

Себестоимость включает в себя все прямые расходы на создание или покупку готовых товаров и их продажу. Формула рентабельности продаж в этом случае выглядит так:

ROS = валовая прибыль / выручку х 100%

Чтобы выяснить, насколько эффективно владелец бизнеса управляет имеющимися у него ресурсами, в формулу рентабельности подставляют операционную прибыль.

Операционная прибыль = выручка - (себестоимость + коммерческие расходы + управленческие расходы)

В отличие от чистой прибыли, операционная не включает проценты по кредитам, налог на прибыль и расходы на амортизацию производства. Коэффициент рентабельности в этом случае вычисляют по формуле:

ROS = операционная прибыль / выручку х 100%

3. Какой показатель рентабельности считается нормальным

Вывести универсальную шкалу, которая подошла бы любому бизнесу, независимо от ниши, ассортимента, географии работы, невозможно. Но есть усредненные показатели, на которые можно ориентироваться:

От 1 до 5% — низкая рентабельность. Пора пересматривать издержки и ценовую политику, иначе можно прогореть.

От 5 до 20% — средняя рентабельность. Бизнес работает стабильно. Внедряя улучшения в работу компании, следует внимательно следить за этим индикатором.

От 20 до 30% — высокая рентабельность. Компания получает сверхприбыль, бизнес идет в гору.

Правда, на деле при оценке рентабельности редко используют усредненную шкалу, поскольку это не очень информативно. Больше пользы можно получить от сравнения с конкурентами или с показателями своей же компании за другие периоды времени.

4. Как повысить рентабельность

Проценты по кредитам, затраты на производство, ценовая политика и даже среднее количество товаров в чеке — эти и многие другие показатели в конечном счете влияют на рентабельность продаж. Иногда достаточно провести работу в каком-то одном направлении, которое хромает, чтобы повысить рентабельность, а иногда требуется полная ревизия. Рассмотрим, что можно сделать, чтобы увеличить коэффициент рентабельности и как в этом может помочь CRM Битрикс24.

Оптимизировать издержки

Автоматизировать повторяющиеся операции, чтобы направить высвободившиеся ресурсы отдела продаж на расширение клиентской базы. Или отправить часть сотрудников на удалёнку и снять офис поменьше.

Скорректировать воронку продаж

Бизнес может терять клиентов и деньги, если на какой-то из стадий воронка дает сбой. Это легко отследить, если компания работает в CRM. В Битрикс24 просадка сразу будет видна в разделе аналитики на графике. Разобравшись в причинах, можно отрегулировать воронку и повысить продажи.

Поднять средний чек

Можно внедрить новые скрипты для отдела продаж, чтобы сотрудники предлагали клиентам сопутствующие или более дорогие товары. Отслеживать, как они справляются с новой задачей, можно в Битрикс24: разговоры и переписки с клиентами хранятся в системе, их можно прослушать или перечитать, если нужно.

Мотивировать менеджеров

Продажи будут двигаться активнее, если у сотрудников появится стимул работать на результат. В Битрикс24 можно установить план продаж для каждого менеджера. Система сама подсчитает количество и сумму закрытых сделок и покажет лидеров продаж. Руководителю останется только выписывать премии по результатам выполнения плана.

Совершенствовать сервис

Быстрая обработка заказов и возможность общаться с менеджерами там, где удобно, — все это повышает лояльность клиентов и позволяет бизнесу наращивать продажи. Битрикс24 может стать единой площадкой для организации такого клиентского сервиса. К CRM можно подключить все каналы коммуникации компании. Клиенты смогут общаться с менеджерами в чате на сайте, в WhatsApp, Telegram или группах в соцсетях, а менеджеры будут получать все сообщения в Битрикс24 и отвечать там же. А еще, система будет оповещать менеджеров обо всех новых заявках, чтобы они могли быстрее отреагировать, и клиент не успел уйти к конкурентам.

Главное — регулярно мониторить показатели, которые влияют на рентабельность, и своевременно внедрять улучшения. В Битрикс24 есть необходимые для этого инструменты. Подробнее о возможностях системы можно прочитать в этой статье.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Задумываетесь о внедрении CRM-системы для увеличения продаж? Напишите нам. Менеджеры подробно расскажут о возможностях Битрикс24 для вашего бизнеса и помогут рассчитать стоимость проекта.

Звоните: 8 800 351 16 65
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор o2it.ru

1. Как рассчитать рентабельность продаж.
2. Виды рентабельности и формулы расчета.
3. Какой показатель рентабельности считается нормальным.
4. Как повысить рентабельность.