Эти маленькие «печеньки» (файлы cookie) помогают сайту запомнить ваши настройки, например, язык или выбранные параметры. Так, при каждом новом посещении вы будете чувствовать себя как дома. Примите их, чтобы сделать сайт своим!
Соглашение на обработку персональных данных
Текст соглашения на обработку данных:
Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года Вы подтверждаете свое согласие на обработку ИП Башкатов К.Ю. персональных данных: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу исключительно в целях продажи программного обеспечения на Ваше имя, как это описано ниже, блокирование, обезличивание, уничтожение.
ИП Башкатов К.Ю. гарантирует конфиденциальность получаемой информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и иных обязательств, принятых ИП Башкатов К.Ю. в качестве обязательных к исполнению.
В случае необходимости предоставления Ваших персональных данных правообладателю, дистрибьютору или реселлеру программного обеспечения в целях регистрации программного обеспечения на ваше имя, вы даёте согласие на передачу ваших персональных данных. ИП Башкатов К.Ю. гарантирует, что правообладатель, дистрибьютор или реселлер программного обеспечения осуществляет защиту персональных данных на условиях, аналогичных изложенным в Политике конфиденциальности персональных данных.
Настоящее согласие распространяется на следующие Ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес доставки заказов, контактный телефон, платёжные реквизиты.
Компания имеет право отправлять Пользователю уведомления о новых продуктах и услугах, специальных предложениях и различных событиях. Пользователь может отказаться от получения сообщений, направив Компании письмо на адрес электронной почты info@o2it.ru с пометкой «Отказ от уведомлений».
Срок действия согласия является неограниченным. Вы можете в любой момент отозвать настоящее согласие, направив письменное уведомления на адрес: 195220, г. Санкт-Петербург, пр-т Непокорённых, 49к2, кв. 366
с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
Обращаем ваше внимание, что отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи с Интернет-сайта o2it.com, а также уничтожение записей, содержащих ваши персональные данные, в системах обработки персональных данных компании ИП Башкатов К.Ю., что может сделать невозможным пользование интернет-сервисами ИП Башкатов К.Ю..
Гарантирую, что представленная мной информация является полной, точной и достоверной, а также что при представлении информации не нарушаются действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц. Вся представленная информация заполнена мною в отношении себя лично.
Настоящее согласие действует в течение всего периода хранения персональных данных, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации.
Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года Вы подтверждаете свое согласие на обработку ИП Башкатов К.Ю. персональных данных: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу исключительно в целях продажи программного обеспечения на Ваше имя, как это описано ниже, блокирование, обезличивание, уничтожение.
ИП Башкатов К.Ю. гарантирует конфиденциальность получаемой информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и иных обязательств, принятых ИП Башкатов К.Ю. в качестве обязательных к исполнению.
В случае необходимости предоставления Ваших персональных данных правообладателю, дистрибьютору или реселлеру программного обеспечения в целях регистрации программного обеспечения на ваше имя, вы даёте согласие на передачу ваших персональных данных. ИП Башкатов К.Ю. гарантирует, что правообладатель, дистрибьютор или реселлер программного обеспечения осуществляет защиту персональных данных на условиях, аналогичных изложенным в Политике конфиденциальности персональных данных.
Настоящее согласие распространяется на следующие Ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес доставки заказов, контактный телефон, платёжные реквизиты.
Компания имеет право отправлять Пользователю уведомления о новых продуктах и услугах, специальных предложениях и различных событиях. Пользователь может отказаться от получения сообщений, направив Компании письмо на адрес электронной почты info@o2it.ru с пометкой «Отказ от уведомлений».
Срок действия согласия является неограниченным. Вы можете в любой момент отозвать настоящее согласие, направив письменное уведомления на адрес: 195220, г. Санкт-Петербург, пр-т Непокорённых, 49к2, кв. 366
с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».
Обращаем ваше внимание, что отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи с Интернет-сайта o2it.com, а также уничтожение записей, содержащих ваши персональные данные, в системах обработки персональных данных компании ИП Башкатов К.Ю., что может сделать невозможным пользование интернет-сервисами ИП Башкатов К.Ю..
Гарантирую, что представленная мной информация является полной, точной и достоверной, а также что при представлении информации не нарушаются действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц. Вся представленная информация заполнена мною в отношении себя лично.
Настоящее согласие действует в течение всего периода хранения персональных данных, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации.
- Как оценивать менеджеров при циклах сделок от полугода и чеках в миллиарды
- Проблема длинных циклов: когда воронка не показывает работу
- Система прогрессов: вероятность через выполнение заданий
- Жесткий контроль через права доступа
- Обязательные и опциональные задания
- Автоматический расчет KPI из портфеля
- Элементы приемки: техническая фиксация прогрессов
- Оценка менеджеров при длинных циклах
- Заключение
Как оценивать менеджеров при циклах сделок от полугода и чеках в миллиарды
Криплекс поставляет водоканальное оборудование из Китая для крупных коммерческих и государственных заказчиков. Сделки длятся годами, средний чек - сотни миллионов рублей, компания живет на 2−4 закрытых контрактах в год.
Классическая воронка Битрикс24 не работала: стадии менялись раз в полгода, но это не отражало реальную работу менеджеров. В CRM внедрили систему прогрессов - вероятность закрытия сделки растет через выполнение взвешенных заданий, а не через смену этапов воронки.
Классическая воронка Битрикс24 не работала: стадии менялись раз в полгода, но это не отражало реальную работу менеджеров. В CRM внедрили систему прогрессов - вероятность закрытия сделки растет через выполнение взвешенных заданий, а не через смену этапов воронки.
Проблема длинных циклов: когда воронка не показывает работу
Компания работает с чеками от 100 млн до миллиардов рублей. На дашборде видны сделки на 9,5 млрд - потом суммы снижаются по мере уточнения объемов. Цикл сделки - от полугода до нескольких лет.
Классическая воронка Битрикс24 построена на стадиях: «Квалификация → Встреча → Коммерческое предложение → Договор». В промышленных продажах стадия может не меняться полгода. Менеджер проводит встречи, согласовывает техзадание, работает с тендерной документацией - но формально сделка висит на одном этапе.
Руководитель не видит:
Смена стадии происходит редко и не отражает укрепление отношений с клиентом. Нужна метрика, которая показывает прогресс внутри долгих переговоров.
Классическая воронка Битрикс24 построена на стадиях: «Квалификация → Встреча → Коммерческое предложение → Договор». В промышленных продажах стадия может не меняться полгода. Менеджер проводит встречи, согласовывает техзадание, работает с тендерной документацией - но формально сделка висит на одном этапе.
Руководитель не видит:
- Насколько близка сделка к закрытию
- Сколько реально сделал менеджер
- Как оценить KPI при таких циклах
Смена стадии происходит редко и не отражает укрепление отношений с клиентом. Нужна метрика, которая показывает прогресс внутри долгих переговоров.
Система прогрессов: вероятность через выполнение заданий
Вместо фокуса на стадиях внедрили политику прогрессов. Каждая сделка имеет два неприкосновенных поля:
Вероятность нельзя изменить вручную. Она растет только через выполнение заданий, каждое из которых имеет вес.
Менеджер работает со сделкой на 500 млн рублей с вероятностью 10%. Он выполняет задание «Согласовать техническое задание» с весом 2. Система автоматически прибавляет 2% к вероятности - теперь она составляет 12%.
> После выполнения задания вес был 2, прибавилось 2%, сумма посчиталась автоматически. Это формирует портфель менеджера - выполненные задания и повышенная вероятность закрытия.
Сделка может находиться в середине воронки, но если менеджер качественно поработал с клиентом - вероятность уже 50%. Это отражает реальную близость к контракту, а не формальную стадию.
- Сумма - потенциальный доход от контракта
- Вероятность закрытия - динамический показатель от 0% до 100%
Вероятность нельзя изменить вручную. Она растет только через выполнение заданий, каждое из которых имеет вес.
Менеджер работает со сделкой на 500 млн рублей с вероятностью 10%. Он выполняет задание «Согласовать техническое задание» с весом 2. Система автоматически прибавляет 2% к вероятности - теперь она составляет 12%.
> После выполнения задания вес был 2, прибавилось 2%, сумма посчиталась автоматически. Это формирует портфель менеджера - выполненные задания и повышенная вероятность закрытия.
Сделка может находиться в середине воронки, но если менеджер качественно поработал с клиентом - вероятность уже 50%. Это отражает реальную близость к контракту, а не формальную стадию.
Жесткий контроль через права доступа
Менеджер не может влиять на ключевые параметры сделки. Полностью ограничен ручной переход по стадиям через права доступа. Процессы создания и изменения прогрессов также ограничены правами - сотрудник не может запустить их самостоятельно.
Запрещено вручную:
Что может менеджер:
Все изменения вероятности и KPI происходят автоматически через бизнес-процессы. Это исключает приписки и дает руководителю объективную картину портфеля.
Запрещено вручную:
- Менять стадию воронки
- Редактировать поле «Вероятность»
- Изменять поле «Сумма KPI»
- Запускать или изменять бизнес-процессы прогрессов
Что может менеджер:
- Выполнять задания из бизнес-процесса
- Запрашивать запуск опциональных заданий
- Вносить фактическую информацию по работе с клиентом
Все изменения вероятности и KPI происходят автоматически через бизнес-процессы. Это исключает приписки и дает руководителю объективную картину портфеля.
Обязательные и опциональные задания
Задания делятся на два типа, которые по-разному влияют на движение сделки и мотивацию менеджера.
Обязательные задания автоматически запускаются при переходе на стадию.
Менеджер должен их выполнить для движения по воронке:
Обязательные задания автоматически запускаются при переходе на стадию.
Менеджер должен их выполнить для движения по воронке:
- Провести встречу с ЛПР
- Получить техническое задание
- Согласовать коммерческое предложение
Каждое задание имеет вес - вклад в общую вероятность закрытия.
Опциональные задания не приходят автоматически, их всего 6 штук.
Менеджер может запустить их вручную для перевыполнения плана. Это дополнительные активности, которые повышают вероятность:
Опциональные задания не приходят автоматически, их всего 6 штук.
Менеджер может запустить их вручную для перевыполнения плана. Это дополнительные активности, которые повышают вероятность:
- Организовать визит на производство в Китай
- Провести встречу с техническим директором
- Подготовить расчет ROI для клиента
Менеджер выбирает опциональное задание в интерфейсе сделки, оно запускается, после выполнения вероятность увеличивается. Такая система стандартизирует обязательные шаги, мотивирует на дополнительную работу и учитывает перевыполнение в KPI.
Автоматический расчет KPI из портфеля
KPI менеджера = сумма всех сделок, взвешенных на их вероятность.
Формула: KPI = Σ (Сумма сделки x Вероятность закрытия)
Пример портфеля менеджера:
Итого KPI: 420 млн рублей
Это не прогноз выручки - это показатель качества работы с портфелем. Менеджер может иметь меньше сделок, но если он глубоко проработал каждую - его KPI будет выше коллеги с большим количеством холодных контактов.
Система пересчитывает KPI автоматически после каждого выполненного задания. Руководитель видит динамику портфеля в реальном времени без ручных отчетов. При циклах сделок от полугода это единственный способ объективно оценить менеджера между редкими закрытиями контрактов.
Формула: KPI = Σ (Сумма сделки x Вероятность закрытия)
Пример портфеля менеджера:
- Сделка А: 500 млн x 30% = 150 млн взвешенных
- Сделка Б: 200 млн x 60% = 120 млн взвешенных
- Сделка В: 1 млрд x 15% = 150 млн взвешенных
Итого KPI: 420 млн рублей
Это не прогноз выручки - это показатель качества работы с портфелем. Менеджер может иметь меньше сделок, но если он глубоко проработал каждую - его KPI будет выше коллеги с большим количеством холодных контактов.
Система пересчитывает KPI автоматически после каждого выполненного задания. Руководитель видит динамику портфеля в реальном времени без ручных отчетов. При циклах сделок от полугода это единственный способ объективно оценить менеджера между редкими закрытиями контрактов.
Элементы приемки: техническая фиксация прогрессов
Для каждого выполненного задания создается элемент приемки - техническая запись в CRM, которая обеспечивает полную прозрачность работы.
Бизнес-процесс:
1. Менеджер выполняет задание
2. Система создает элемент приемки
3. Процесс итерируется по всем выполненным заданиям
4. Задания сохраняются в технический параметр
5. Параметр привязывается к элементу приемки
6. Задания отображаются во вкладке «Приемка» сделки
Во вкладке сделки видна история всех зафиксированных прогрессов: какие задания выполнены, когда выполнены, какой вес добавили к вероятности, кто выполнил.
Это создает полный аудит работы по сделке. Руководитель или аналитик может открыть любую сделку и увидеть, за счет каких конкретных действий выросла вероятность. При работе с госзаказами и многомиллиардными контрактами такая прозрачность критична - каждый процент вероятности должен быть обоснован реальной работой, а не субъективной оценкой менеджера.
Бизнес-процесс:
1. Менеджер выполняет задание
2. Система создает элемент приемки
3. Процесс итерируется по всем выполненным заданиям
4. Задания сохраняются в технический параметр
5. Параметр привязывается к элементу приемки
6. Задания отображаются во вкладке «Приемка» сделки
Во вкладке сделки видна история всех зафиксированных прогрессов: какие задания выполнены, когда выполнены, какой вес добавили к вероятности, кто выполнил.
Это создает полный аудит работы по сделке. Руководитель или аналитик может открыть любую сделку и увидеть, за счет каких конкретных действий выросла вероятность. При работе с госзаказами и многомиллиардными контрактами такая прозрачность критична - каждый процент вероятности должен быть обоснован реальной работой, а не субъективной оценкой менеджера.
Оценка менеджеров при длинных циклах
Классические метрики продаж не работают при циклах от полугода. За квартал может быть ноль закрытых сделок, стадии меняются слишком редко для оценки конверсии, количество звонков не коррелирует с результатом.
Система прогрессов дает объективные показатели:
Портфельный KPI - основная метрика. Показывает взвешенную стоимость портфеля менеджера. Растет при качественной работе, даже если сделки еще не закрыты.
Динамика вероятностей - насколько быстро менеджер двигает сделки к закрытию. Можно сравнивать темп роста вероятности между менеджерами.
Выполнение опциональных заданий - показатель проактивности. Менеджер, который делает только обязательный минимум, выполнит план. Тот, кто запускает дополнительные задания - перевыполнит.
Качество прогрессов - какие задания выполняет менеджер. Если он закрывает легкие задания с малым весом и избегает сложных - это видно в истории приемки.
Компания оценивает менеджеров по развитию портфеля, а не по количеству закрытых контрактов. При средних чеках в сотни миллионов и циклах в годы это единственный способ справедливой оценки между редкими сделками.
Система прогрессов дает объективные показатели:
Портфельный KPI - основная метрика. Показывает взвешенную стоимость портфеля менеджера. Растет при качественной работе, даже если сделки еще не закрыты.
Динамика вероятностей - насколько быстро менеджер двигает сделки к закрытию. Можно сравнивать темп роста вероятности между менеджерами.
Выполнение опциональных заданий - показатель проактивности. Менеджер, который делает только обязательный минимум, выполнит план. Тот, кто запускает дополнительные задания - перевыполнит.
Качество прогрессов - какие задания выполняет менеджер. Если он закрывает легкие задания с малым весом и избегает сложных - это видно в истории приемки.
Компания оценивает менеджеров по развитию портфеля, а не по количеству закрытых контрактов. При средних чеках в сотни миллионов и циклах в годы это единственный способ справедливой оценки между редкими сделками.
Заключение
Система прогрессов решает главную проблему промышленных продаж - невидимость работы при длинных циклах. Вероятность закрытия растет через выполнение взвешенных заданий, KPI рассчитывается автоматически из портфеля, менеджер не может манипулировать цифрами. Элементы приемки создают полный аудит каждого процента вероятности.
Подход применим для любых B2B-продаж с циклами от 6 месяцев и сложными многоэтапными переговорами: промышленное оборудование, строительные подряды, IT-интеграции, консалтинг. Ключевое условие - возможность декомпозировать путь к сделке на измеримые задания с понятным вкладом в успех. Тогда воронка превращается из формальности в инструмент управления портфелем.
Подход применим для любых B2B-продаж с циклами от 6 месяцев и сложными многоэтапными переговорами: промышленное оборудование, строительные подряды, IT-интеграции, консалтинг. Ключевое условие - возможность декомпозировать путь к сделке на измеримые задания с понятным вкладом в успех. Тогда воронка превращается из формальности в инструмент управления портфелем.
- Как оценивать менеджеров при циклах сделок от полугода и чеках в миллиарды
- Проблема длинных циклов: когда воронка не показывает работу
- Система прогрессов: вероятность через выполнение заданий
- Жесткий контроль через права доступа
- Обязательные и опциональные задания
- Автоматический расчет KPI из портфеля
- Элементы приемки: техническая фиксация прогрессов
- Оценка менеджеров при длинных циклах
- Заключение
