Новости

Контакты

Клиенты

Услуги

Блог

Сегментация рынка: виды, критерии и этапы

Сегментация целевого рынка помогает компаниям лучше понимать свою аудиторию, адаптировать свои продукты и маркетинговые стратегии к ее потребностям и предпочтениям, а также повысить свою конкурентоспособность на рынке. Как провести сегментацию, какие виды и критерии существуют, расскажем в нашей статье.

Сегментация рынка: виды, критерии и этапы

Сегментация рынка — это не просто модное слово, а важный инструмент маркетинга. Она помогает понять, кто является потенциальным клиентом компании, его желания и потребности. Без сегментации целевого рынка предприниматель рискует потерять время и деньги, обратившись к неподходящей аудитории. Поэтому мы расскажем, какие виды сегментации существуют, по каким критериям можно разделить рынок и какие инструменты могут в этом помочь.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Почему важна сегментация рынка.
2. Как выделить сегмент рынка.
3. Критерии сегментирования рынка.
4. Основные этапы сегментации рынка.
5. Полезные инструменты.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

Почему важна сегментация рынка

В современных условиях в конкурентной среде предприниматель, не проводящий сегментацию рынка, не сможет состязаться с конкурентом, который, в отличие от него, этот процесс провел.
Массовый маркетинг уже устарел и сегодня неэффективен. Наибольший спрос сегодня получают предложения, которые индивидуально подстраиваются под потребности каждого клиента. Подход, основанный на составлении индивидуального портрета клиента, является конечной точкой развития, причем первым шагом на этом пути является макросегментация. Чем дальше продвигается компания в этом направлении, тем более точными и эффективными становятся ее механизмы маркетинга.

Выбор целевых сегментов рынка имеет ряд преимуществ:

Определение потребностей покупателя. Важно понимать, когда и для каких задач клиент использует данный продукт.
Повышение конкурентоспособности. Ключевым фактором здесь является способность предложить именно то, чего желает покупатель. Чтобы понять его предпочтения, необходима персонализация, которая приводит к пониманию индивидуальных потребностей клиента.
Повышение лояльности покупателей. Удовлетворение запросов клиента и соответствие его требованиям позволяют удержать его от поиска альтернативных решений и установить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Быстрая реакция на изменения. Если предприниматель вовремя понимает мотивы поведения сегментов рынка, то он может своевременно предлагать им соответствующую продукцию.
Оптимизация ценовой политики. Цены могут быть адаптированы под интересы определенных потребительских групп, а ассортимент продуктов может основываться на идеях и решениях, ориентированных на различные рынки и цели. При этом учитывается, как цена влияет на выбор покупателей.

Как выделить сегмент рынка

При сегментации целевого рынка возникает вопрос о том, какая аудитория обладает достаточным спросом для создания прибыльного бизнеса. Ответ на этот вопрос должен быть максимально подробным. Критерии сегментации могут отличаться, и необходимо учесть различные факторы.

Критерии сегментации клиентов для анализа рынка

При разработке маркетинговой стратегии фирмы важно учитывать возможность сегментации клиентов по следующим критериям:

Критерии сегментации клиентов для анализа рынка и маркетинговой стратегии

Важно отметить, что сегментация представляет собой более сложный процесс, чем просто группировка людей с общими интересами. Для создания правильного сегмента необходимо учитывать следующие факторы:

Однородность: характеристики потребителей внутри сегмента должны быть схожими, и должны существовать принципиальные отличия от других сегментов.
Устойчивость: показатели внутри сегмента должны оставаться стабильными на протяжении ближайших 3-5 лет.
Открытость для коммуникации: должны существовать доступные каналы, через которые можно взаимодействовать с клиентами и проводить маркетинговые кампании.

Критерии сегментирования рынка

При выборе целевых сегментов рынка существуют определенные критерии, которые помогают выделить конкретные сегменты. Понимание этих ключевых критериев нужно для выработки стратегии. Выделяют следующие критерии:

Реакция. Важно, чтобы отношение покупателей к продукции внутри одного сегмента было почти одинаковым.
Значимость. Отдельный сегмент должен быть важен для предпринимателя, в противном случае его следует объединить с более крупным.
Доступность. Нужно понять, есть ли у предпринимателя возможность освоения выбранного сегмента.
Измеримость. Сегмент должен быть измеримым в числах — можно определить численность аудитории и их покупательскую способность.
Достаточность. Важно учитывать, число покупателей в данном сегменте и количество товаров, которые в нем можно продать.
Совместимость. Нужно выяснить, насколько этот сегмент подходит для той части рынка, где уже есть конкуренты.
Потенциал. Нужно понимать, какую прибыль можно получить с данного сегмента.
Конкурентоспособность. Занятость сегмента конкурентами напрямую влияет на успешность его освоения
Устойчивость. Важно убедиться, что данный сегмент является стабильным или предварительно прогнозировать его возможное исчезновение.
Соответствие целям компании. Необходимо определить, что нужно изменить в организации, чтобы привлечь данный сегмент, и насколько такие изменения целесообразны.

Внимательное рассмотрение этих критериев поможет успешно выбрать целевую аудиторию, которая наиболее соответствует бизнес-целям и стратегии.

Основные этапы сегментации рынка

Для успешной сегментации целевого рынка необходимо пройти через следующие этапы:

1

Подготовка. На этом этапе изучается товар или продукция с точки зрения потребителя. Основная цель заключается в определении и систематизации характеристик товара и потребностей потребителей.
2
Сбор информации. Необходимо получить все доступные данные о текущих и потенциальных покупателях за счет различных методов:
- Проведение анкетирования и опросов.
- Изучение отзывов пользователей.
- Анализ обсуждений данной тематики в интернете.
- Беседы с потребителями.
- Использование аналитических систем в интернете.
- Анализ заполненных веб-форм.
3

Анализ данных. На этом этапе осуществляется исследование и сопоставляются полученные данные. Выполняется анализ алгоритмов выбора и выявляются особенности поведения клиентов.
4

Разбивка на сегменты. Задача данного этапа заключается в формировании клиентских групп с максимально идентичным поведением и их разделении на соответствующие сегменты.
5

Поиск целевых сегментов. На данном этапе исследуются предположения и определяются те сегменты, которые станут целевыми для компании.
6

Выработка стратегии. Компания разрабатывает эффективную маркетинговую стратегию, которая будет соответствовать актуальным аспектам аудитории, выделенным на предыдущих этапах.

Эти этапы помогут предпринимателю более точно понять свою целевую аудиторию и разработать стратегию маркетинга, которая будет наиболее эффективно взаимодействовать с каждым сегментом рынка.

Полезные инструменты

Существуют различные инструменты, которые можно использовать при сегментации рынка.

Глубинное интервью

Интервью может быть проведено по телефону, онлайн или на встрече. Важно, чтобы в рамках одного сегмента B2B было проведено не менее 100 качественных интервью, а для B2C — не менее 1000. Все участники внутри группы должны соответствовать одним критериям, иначе они не будут считаться частью одного сегмента.

Базы данных

Сюда включаются различные источники информации, такие как:

Собственная клиентская база данных;
базы данных, доступные в виде СПАРК или «Контур.Компас»;
данные, полученные через заказ у маркетингового агентства;
инструменты, такие как «Вордстат» или Google Trends, предоставляющие данные о поисковых запросах и трендах.

Открытые исследования

Многие аналитические центры, такие как НАФИ, ВЦИОМ, Ipsos, Deloitte и другие, публикуют исследования с подробным описанием выборки. Эти исследования могут быть ценным источником информации при сегментации рынка.

Использование перечисленных инструментов поможет получить дополнительные данные и информацию, необходимую для более точной сегментации рынка и разработки эффективных маркетинговых стратегий. Для удобства работы с разными сегментами клиентской базы компании используют CRM-системы. К примеру, в Битрикс24 можно быстро разбить базу на сегменты по одному или нескольким признакам: для отправки уведомления о текущих акциях или более точечной e-mail-рассылки.

Таким образом, сегментация целевого рынка является важным и неотъемлемым инструментом для любой компании, стремящейся быть успешной на рынке. Правильная сегментация помогает лучше понять потребности и предпочтения клиентов, адаптировать продукты и услуги, а также эффективно использовать маркетинговые усилия. Используя различные виды сегментации, а также подходящие критерии и инструменты, компании могут повысить свою конкурентоспособность и достичь успеха на рынке.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Напишите нам, чтобы узнать больше об инструментах для работы с разными сегментами клиентской базы.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Почему важна сегментация рынка
2. Как выделить сегмент рынка
3. Критерии сегментирования рынка
4. Основные этапы сегментации рынка
5. Полезные инструменты