Новости

Контакты

Клиенты

Услуги

Блог

Почему пассивные продажи не для всех

Разбираем, что такое пассивные продажи, чем они отличаются от активных и какие у них плюсы и минусы.

Почему пассивные продажи не для всех

Разбираем, что такое пассивные продажи, чем они отличаются от активных и какие у них плюсы и минусы.

Пассивные продажи — это подход к реализации товаров и услуг, который предполагает наличие интереса со стороны покупателя. К примеру, пользователь оставляет свои данные в форме обратной связи либо пишет в чат продавцу с намерением узнать, как оплатить товар. Менеджер связывается с покупателем и поэтапно проводит его по воронке продаж.

Задача маркетингового отдела как раз состоит в том, чтобы клиент сам оставил заявку, а менеджеры довели его до покупки. Если активные продажи подразумевают инициативность со стороны продавца, то пассивные — со стороны покупателя.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Этапы пассивных продаж.
2. Особенности пассивных продаж.
3. Основы пассивных продаж.
4. Как формируются каналы пассивных продаж.
5. Как анализировать пассивные продажи.
6. Что выбрать: активные или пассивные продажи.

Скачать бесплатно 21 технику продаж для менеджеров в отделе продаж от веб-интегратора CRM Битрикс24

Этапы пассивных продаж

Клиент планирует купить продукцию и обращается в компанию

Например, он заходит на страницу товара. Это идеальный момент, чтобы выйти с ним на контакт. В это время на сайте может всплыть форма с онлайн-чатом, где можно задать любой вопрос оператору. Пользователь пишет, что хотел бы приобрести в подарок фен. Менеджер подключается к диалогу, внимательно слушает требования и пожелания клиента, задает уточняющие вопросы. Продавец обязан знать ассортимент магазина, чтобы предложить наилучший вариант для покупателя и уметь его презентовать.

Продавец делает up-sell и cross-sell продажи

После того, как клиент определился с товаром, менеджер предлагает ему оформить дополнительную гарантию еще на один год, а также присмотреться к расческам или лакам для волос. Также информирует его о действующих акциях и скидках и рекомендует зарегистрироваться в бонусной программе. Все это помогает увеличить средний чек и убеждает покупателя снова вернуться в магазин за выгодными предложениями.

Особенности пассивных продаж

Покупатели находят товар сами. Компании не нужно самостоятельно искать потенциальных клиентов. Они уже знают о продукте и их не нужно мотивировать на покупку.
Клиенты приходят с рекламы. Чтобы заявить о наличии товара или услуги, необходимо размещать рекламные объявления.
Нет плана по продажам. Количество покупателей и объем продукции сложно просчитать заранее.
Подходят для всех видов товаров. Неважно, чем занимается компания: перепродает сумки известного бренда, разрабатывает сайты, строит дома под заказ или готовит шаурму. Клиенты могут делать выбор в пользу ее конкурентов. Необходимо заявлять о себе на рынке, работать над имиджем, устанавливать разумные цены и заниматься раскруткой бренда.

Продавец

Ищет заинтересованную аудиторию, изучает ее потребности. Презентует продукцию, работает с возражениями и делает продажи

Готов ответить на вопросы покупателя, предложить различные варианты. Если товар подходит клиенту — оформляет покупку

Покупатель

Изначально не имеет цели приобрести товар

Изначально хочет купить продукт

Нужны, когда...

Товар не уникальный, имеющий множество аналогов на рынке

Товар эксклюзивный, производится известным брендом или относится к категории продуктов первой необходимости

Плюсы

не нужно заниматься дополнительным продвижением
высокая эффективность

товар имеет низкую конкуренцию, уникален на рынке и имеет высокий спрос, поэтому искать покупателей не требуется

Минусы

для успешной реализации товара продавца необходимо обучать
покупатель чувствует себя некомфортно из-за давления менеджера

большие затраты на рекламу
покупатели часто отказываются от покупки

Знание техник продаж

Обязательно

Для старта работы необходимо разбираться в воронке продаж

Основы пассивных продаж

1

Бренд также важен, как и сам продукт. Компания должна быть на слуху и транслировать свои ценности потенциальному клиенту. Для этого нужно давать рекламу и использовать различные маркетинговые каналы связи.
2

В основе товара лежат потребности покупателя. Для активных продаж свойственно выяснять проблемы и желания клиента в процессе общения. А для пассивных — на старте разработки продукта. Товар изначально создается для удовлетворения потребностей его покупателей. Стоимость, каналы продаж и продвижения продумываются заранее.
3

Не предложение рождает спрос, а спрос — предложение.
4

Ценность продукции должна быть очевидной для клиента.
5

Товар не должен обманывать ожидания покупателя. Уважайте доверие клиентов, чтобы собрать лояльную аудиторию. Пустые обещания не принесут повторных продаж и разрушат репутацию бренда.
6

Важно делать прогнозы объемов продаж. Объем производства должен удовлетворять текущий спрос на продукцию.

Как формируются каналы пассивных продаж

Для начала потребуется сделать прогноз реализации по каналам распределения, но не дальше чем на следующий месяц. В этом деле важна гибкость, которая поможет:

держать под контролем отклонения от намеченного плана;
быстро перенастраивать инструменты маркетинга под сложившиеся ситуации.

После этого необходимо подобрать специалистов, которые станут лицом компании. Именно от общения с ними будет зависеть лояльность клиентов, определяться ценность продукта и формироваться имидж компании.

Кого взять в команду:

менеджеров по продажам или персональных консультантов, которые будут общаться с покупателем. Они будут проводить консультации по товарам, оформлять заказы, заносить информацию о клиенте в базу данных и выстраивать перспективу долгосрочных отношений;
телемаркетологов — будут обрабатывать входящие заявки на телефоне, сайте, соц.сетях и мессенджерах;
дистрибьюторов, которые будут заниматься презентацией продукции;
маркетологов-аналитиков. Их цель заключается в постоянном анализе рынка и потребностях покупателей. Они не занимаются продажами напрямую, но будут увеличивать их эффективность.

В завершении необходимо найти наиболее подходящие каналы продвижения. Самым лучшим вариантом является, конечно же, реклама. Пассивные продажи, к примеру, хорошо осуществляются посредством телевизионных роликов, таргетированных и контекстных объявлений.

Как анализировать пассивные продажи

На основе сезонных колебаний

Главным средством отдела продаж является планирование. Для составления плана продаж и определения маркетинговых мероприятий анализируется текущая ситуация по категориям товаров, секциям и компании в целом. С этой целью хорошо справляется прогноз, составленный с учетом сезонных колебаний. По названию можно догадаться, что сезонные колебания подразумевают под собой закономерные изменения показателей, зависящие от времени года.

Чтобы научиться прогнозировать наиболее точно, требуется отслеживать товарооборот за каждый год, пол года, 3 месяца, месяц и 10 дней. Однако за каждую декаду он имеет свойство сильно колебаться, поэтому слишком опираться на значения за данный промежуток времени не стоит.

Индекс сезонности — Isi, вычисляется по формуле:

Формула вычисления для isi - показателя сезонности товаров при ABC XYZ расчете

где Yi — это среднее значение товарооборота за конкретные 30 дней с учетом последних лет,

Y – средний товарооборот в месяц, учитывая его значение за все сезоны.

Индекс сезонных колебаний на крупных производствах обычно считается по каждой секции товаров. Если в одну секцию входят различные категории продукции, индекс рассчитывается по каждой из них.

По эффективности продаж

Поскольку менеджеры и консультанты не только продают, но и помогают подобрать товар, а также рассказывают о его преимуществах, нужно определить показатели по:

количеству задействованных менеджеров;
эффективности диалогов с клиентами;
результатам их действий.

Помимо этого они также общаются с покупателями по телефону и в чатах, вносят контактные данные клиентов и информацию о заказах в базы данных. Учитывая среднее значение временных и денежных затрат на выполнение каждой задачи, можно разработать план с минимальным и желаемым результатом работы за день. Например, сколько:

обработать заявок по телефону и в чатах;
оформить заказов;
собрать контактных данных.

Чтобы рассчитать необходимое количество менеджеров, воспользуйтесь формулой:

Формула для распределения загрузки между менеджерами по продажам

Так как продавцы-консультанты должны придерживаться выбранного компанией стиля общения, важно оценивать их диалоги с клиентами по следующим критериям:

соответствие манере и стилю общения;
ответственность в выполнении задач;
преданность компании;
творческое решение проблем покупателя;
энтузиазм в работе.

Как только будут определены наиболее результативные подходы к общению с покупателями, потребуется разработать план по:

объему продаж;
расширению линейки и улучшению продукции;
развитию компании на рынке;
минимизации расходов на обслуживание клиентов и оформление заказов;
увеличению минимального уровня прибыли.

Что выбрать: активные или пассивные продажи

Ответить на этот вопрос поможет ваш ассортимент продукции. Если вы занимаетесь реализацией уникальных продуктов, изначально заточенных под потребности покупателя — отдайте предпочтение пассивным продажам. Покупайте рекламу и обучайте своих продавцов нюансам воронки продаж.

Если же у вас множество конкурентов, предлагающих такой же товар, как и вы, сфокусируйтесь на активных продажах. Уделите особое внимание вашим торговым представителям. Они должны хорошо знать ассортимент продукции, уметь располагать к себе людей и прорабатывать возражения.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Чтобы упорядочить работу со всеми входящими заявками: собирать их в одном месте и контролировать менеджеров по продажам, бизнес использует CRM-системы. Напишите нам, чтобы подобрать подходящие инструменты и систематизировать продажи.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

1. Этапы пассивных продаж
2. Особенности пассивных продаж
3. Основы пассивных продаж
4. Как формируются каналы пассивных продаж
5. Как анализировать пассивные продажи
6. Что выбрать: активные или пассивные продажи