Услуги
Кейсы
+
стать клиентом
Новости
Контакты
Клиенты
Услуги
Блог
Работа в o2
Кейсы
О нас
+7 812 209-13-32
info@o2it.ru
+
стать клиентом

Битрикс24: настройка воронки продаж

Как настроить воронки и туннели продаж в Битрикс24

Битрикс24: настройка воронки продаж

Как настроить воронки и туннели продаж в Битрикс24
В этой статье мы разберем:

  • как настроить воронку продаж в Битрикс24, а также туннели продаж;
  • какие ошибки обычно допускают;
  • на что стоит обратить внимание в первую очередь.
Бизнес-аналитик компании Dizlab
Константин Башкатов
Генеральный директор в о2
Содержание
Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

1. Воронка продаж, лиды,
сделки и заказы в Битрикс24

В Битрикс24 есть несколько справочников (элементов CRM):

Контакты — любые физические лица: клиенты, партнеры, конкуренты, подрядчики и т.д. К контакту могут быть привязаны компании. Для фильтрации контактов используется поле-справочник "Тип".

Компании — любые юридические лица. У одной компании может быть несколько реквизитов. Например, компания "Ромашка" имеет 2 юрлица: ИП Иванов и ООО "Ромашка" — при желании можно объединить 2 юридических лица в одну компанию или сделать для них 2 разные карточки. К компании могут быть привязаны контакты.

Лиды — потенциальные клиенты. Лидом может считаться любая "зацепка": входящий звонок, заявка или регистрация на сайте, сообщение в группу во Вконтакте, электронное письмо и т.д. К лиду могут быть привязаны уже существующие в базе контакт и/или компания. В процессе обработки лиды конвертируются или дисквалифицируются.

Когда обработка лида завершена, лид возможно конвертировать в другие элементы CRM:
  • Контакт — когда есть персональная информация о человеке.
  • Компания — если работа идет с организацией.
  • Сделка — когда планируется продажа.
Лид можно сразу конвертировать в контакт, компанию или в сделку.

Лид может оказаться некачественным, например, спам или клиент по каким-то причинам вам не подходит. В этом случае вы дисквалифицируете лид и переводите его в соответствующую провальную стадию.

Сделки — потенциальные продажи. К сделке могут быть привязаны контакты и/или компании. Как правило, сделка завершается при заключении договора с клиентом и/или получении первой оплаты. На практике сделки также используются для учета процесса оказания услуги, производства и отгрузки товаров клиентам. В "1С Предприятие" для этой задачи используются "Заказы".

Заказы — заказы для интернет-торговли имеют только одно направление, ключевое отличие от сделок — наличие статусов отгрузки и статусов оплаты. Заказы используются исключительно для интернет-торговли.
Заказы в Битрикс24 ≠ заказы в 1С Предприятие, хотя их можно синхронизировать между собой.
Воронка продаж — визуализация процесса обработки элементов CRM, которая применяется для удобства работы и последующего анализа эффективности маркетинга и продаж компании.

В Битрикс24 настройка воронки продаж доступна для лидов, сделок и заказов.

У лидов и заказов может быть только одно направление, у сделок возможно использовать неограниченное количество направлений — мультиворонки.

2. Режимы работы CRM

Перед тем, как приступить к настройке воронок продаж в Битрикс24, необходимо выбрать режим работы CRM.

Классическая CRM
В этом случае все запросы потенциальных клиентов попадают в Битрикс24 в качестве лидов. Если лиды качественные - они конвертируются в сделки.

Простая CRM
В этом режиме вы не будете работать с лидами. Любой запрос, звонок или письмо сразу станут клиентами, то есть контактом или компанией. Одновременно с клиентом Битрикс24 автоматически создаст и сделку.

Для B2B и B2G бизнесов, бизнесов с несколькими направлениями деятельности чаще всего подходит "Классическая CRM", то есть с лидами.

Для бизнесов с коротким циклом сделки (до 5 дней) лучше подходит "Простая CRM".

Подробнее о различиях и какой вариант лучше подойдет в вашем случае, смотрите в нашем видео ниже.
Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»

3. Группы стадий воронки продаж в Битрикс24

У каждой воронки продаж в Битрикс24 существует 3 группы стадий:

Стадии "в работе"
В данной группе может быть неограниченное число стадий, рекомендуются делать не более 7. Стадии отображаются в Канбане и показывают, на каком этапе работы сейчас находится лид, сделка или заказ.

Успешные стадии
Группа может иметь только 1 стадию, при попадании элемента CRM в эту стадию он пропадает с интерфейса "Канбан", то есть когда вы конвертируете лид, закрываете сделку, или заказ — вы больше не увидите карточку в канбане. Для перехода в элемент в успешной стадии вам необходимо переключиться в интерфейс "Список" и выбрать соответствующие настройки в фильтре.

Провальные стадии
Группа может иметь неограниченное количество стадий, которые используются для анализа причин провала лида/сделки/заказа. Элементы CRM в неуспешной стадии также не отображаются в интерфейсе "Канбан".
Частая ошибка: добавление успешной стадии в группу стадий "В работе", обычно это делают в интерфейсе канбан.
Для настройки стадий перейдите в CRM -> Настройки -> Справочники.
Про техническую реализацию настройки воронки продаж в Битрикс24 на примере сделок смотрите в видео ниже:

4. Мультиворонки и туннели продаж

Если у вас несколько направлений бизнеса, то вы можете использовать несколько направлений продаж в сделках. При конвертации лида у вас будет возможность выбрать, в каком направлении создавать сделку.
Мультиворонки и туннели продаж в Битрикс 24, настройка воронки продаж
Самая частая ошибка при настройке стадий воронки продаж в CRM — "впихнуть" весь бизнес-процесс от лида до получения отзыва с клиента в одну воронку. Как правило, такая воронка не приживется в вашем бизнесе.

Эффективная воронка продаж Битрикс24 должна содержать не более 5-7 стадий.

Разберем на примере:

Представим бизнес, которые занимается продажей оборудования. Опишем процесс продажи и отгрузки:

Новые лиды -> Взяты в работу -> Проведена квалификация -> Подготовлено предложение -> Ознакомлен с предложением -> Уточнен порядок закупки -> Выставлен счет -> Договор подписан, счет оплачен -> Ожидают поставки -> Готовы, ожидают оплаты - > Выставлен счет -> Счет оплачен -> Переданы на отгрузку -> Отгружены.

Как правило, с воронкой из 14 стадий будет неудобно работать. Давайте разобьем воронку на несколько:

Воронка лидов
Новые лиды -> Взяты в работу -> Проведена квалификация

Воронка сделок "Продажи"
Проведена квалификация -> Подготовлено предложение -> Ознакомлен с предложением -> Уточнен порядок закупки -> Выставлен счет -> Договор подписан, счет оплачен

Воронка сделок "Отгрузки"
Ожидают поставки -> Готовы, ожидают оплаты - > Выставлен счет -> Счет оплачен -> Переданы на отгрузку -> Отгружены

Для соединения воронок сделок между собой используются туннели продаж. Вы можете выстроить любую логику в визуальном интерфейсе:
Соединение воронок сделок между собой, Битрикс 24: воронка продаж

5. Частые ошибки при настройке воронок продаж в Битрикс24

Воронка продаж не соответствует процессу
Перед тем, как внедрять воронку, опишите ваш текущий процесс: если воронка продаж не будет соответствовать текущему бизнес-процессу, то, скорее всего, вы провалите внедрение CRM Битрикс24.

Перед внедрением воронки продаж рекомендуется провести моделирование бизнес-процессов.

Некорректные стадии
Под некорректными стадиями понимаются неопределенные статусы, самые яркие и популярные примеры:
  • Думают;
  • Пока неактуально;
  • Принимают решение;
  • Отложено общение.
Такие стадии не показывают реальной ситуации по сделке, как правило, и менеджеру по продажам непонятны его дальнейшие действия.

Чаще всего в этих стадиях скапливается больше всего сделок.

При формировании воронки продаж рекомендуется называть стадии с глаголом совершенного вида в прошедшем времени, например:
  • Отправлено предложение;
  • Ознакомлен с предложением;
  • Выставлен счет;
  • Встреча назначена.
Также допускается называть стадии этапами процесса, например:
  • Подписание договора;
  • Новые заявки.

6. Подход o2 к настройке воронок продаж

Перед автоматизацией процесса продаж необходимо его описать путем моделирования. Такой подход позволяет увидеть процесс как есть и правильно сформировать воронки продаж и их стадии.

Для моделирования бизнес-процессов используются специальные языки (нотации). В нашей компании мы используем нотацию BPMN.
Все схемы бизнес-процессов делаются в электронном виде, их можно увеличить, посмотреть описание определенных узлов.

Такой подход позволяет снизить риски провала внедрения CRM-системы.
Прочитайте подробнее про процесс внедрения Битрикс24 клиентам o2.

Наши кейсы
Все кейсы
    Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24»
    Поделитесь статьей в социальных сетях
    Спасибо, что прочитали эту статью!

    Если вам требуется консультация по внедрению Битрикс24, то вы всегда можете обратиться в нашу компанию.

    Звоните: +7 (812) 209-13-32
    Пишите: info@o2it.ru

    Константин Башкатов
    Генеральный директор в о2