Два правила успешного внедрения CRM

Само по себе появление в компании CRM-системы еще не гарантирует, что продажи станут системными, а прибыль увеличится. Реальную пользу ее внедрение принесет, только если соблюдать два простых правила. Разберем, в чем их суть.

Два правила успешного внедрения CRM

Закон Парето гласит: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Суть его в том, что правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения могут быть неэффективны и неоправданны.

В проекте внедрения CRM те самые 20% усилий заключаются в том, чтобы настроить и внедрить систему, неукоснительно соблюдая два ключевых правила. Первое правило - все записать. Второе правило - запланировать следующее действие. Разберем детально каждое из них.

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Содержание

1. Правило №1: Все записать.
2. Правило №2: Запланировать следующее действие.
3. Преимущества соблюдения этих правил для компании.

Книга «Создание отдела продаж с Битрикс24» - скачать

Правило №1: Все записать

CRM-система должна обеспечить полную прозрачность процесса продаж для руководителя. Это возможно только в том случае, если менеджеры будут аккуратно наполнять ее информацией.

Фиксировать в системе обязательно:

Все лиды без исключения: заявки с сайта, входящие звонки, электронные письма, сообщения в мессенджерах и т.д.
Все данные клиента: название компании, телефоны и e-mail-адреса ответственных, запрос, срочность, располагаемая сумма и т.д.
Всю коммуникацию с клиентом: записи звонков, переписки в мессенджерах и электронной почте, заметки по итогам встреч.
Все договоренности, которых удалось достичь с клиентом по итогам каждой последующей итерации.

Когда вся информация записана, проще контролировать процесс продаж, оценивать работу менеджеров и ее результат. Чтобы добиться от менеджеров четкого соблюдения этого правила, необходимо:

Подключить к системе все каналы коммуникации с клиентами, которые использует компания. Ввести полный запрет на коммуникацию вне CRM.

На техническом и организационном уровне обеспечить попадание всех клиентов в CRM.

Обучить и замотивировать менеджеров работать в системе: поощрять полезные действия, не учитывать в KPI те продажи, которых по какой-то причине нет в CRM.

После внедрения CRM системы в продажах вообще не должно остаться слепых зон - посредством системы руководитель должен видеть все происходящее. Так он сможет не только находить и исправлять системные ошибки, которые допускают менеджеры, но выявлять и тиражировать лучшие практики, чтобы продажи двигались плодотворно.

Правило №2: Запланировать следующее действие

После каждой коммуникации с клиентом менеджер обязательно должен назначить следующий шаг: созвониться, отправить коммерческое предложение, просчитать смету, назначить встречу и т.д. Такой подход позволит активнее продвигать клиентов дальше по воронке продаж.

Например, завершая диалог, менеджер должен непременно договориться об удобном времени следующего созвона или встречи. Если клиент говорит, что сам свяжется, нужно уточнить крайний срок и поставить себе дело на следующий день после этого срока. Не свяжется он - свяжется ваш менеджер!

CRM должна быть нацелена на постоянное продвижение клиента по этапам продажи. В Битрикс24 для этого есть удобный функционал - Push CRM. Он автоматически предлагает назначить следующее дело, если менеджер не сделал этого сам - перед закрытием окна сделки. Идея в том, чтобы менеджер вообще не мог выйти из сделки, пока не запланирует следующий шаг. Это ключевой залог успеха внедрения CRM-системы.

Настройка PUSH-уведомления в CRM Битрикс24 для напоминания связаться с клиентом

Донесите до менеджеров ценность этого инструмента. Поощряйте за планирование, вводите санкции за сделки без запланированных дел. Любыми средствами добейтесь, чтобы каждая продажа активно двигалась.

Схема проста: после очередного контакта с клиентом менеджер либо закрывает сделку - успешно или провально, либо планирует следующее дело. Работа должна превратиться в непрерывный цикл, который безошибочно приведет к продаже:

Общаемся с клиентом

Планируем следующий разговор

И так до тех пор, пока сделка не будет закрыта

Проверить, что менеджеры соблюдают это правило, можно в разделе “Сделки” - в представлении “Дела”. Там все сделки без запланированных дел будут в предпоследнем столбце.

CRM Битрикс24: Сделки - Дела - Запланированные

Преимущества соблюдения этих правил для компании

Формат работы в CRM, основанный на двух ключевых правилах, будет удобен как руководителям, так и самим менеджерам. Даже если последним профит поначалу не очевиден.

Плюсы для руководителей

Наличие всей актуальной информации по сделкам и регулярное планирование в CRM со стороны менеджеров сделают процесс продаж в компании прозрачным. Управленец сможет в любой момент посмотреть, сколько сделок сейчас в работе и кто ими занимается, чтобы равномерно распределить нагрузку внутри команды и быть в курсе того, как идет работа.

Продажи будут продвигаться активнее. Ни один клиент не уйдет, потому что про него забыли. Аналитические сводки, основанные на полных и реальных данных, помогут сделать правильные выводы о работе компании и скорректировать процессы, которые в этом нуждаются.

Плюсы для менеджеров

На первый взгляд, внесение всей информации по сделкам в CRM может показаться избыточной нагрузкой. На деле, такой формат работы разгрузит менеджеров и освободит их от рутины. Больше не придется по крупицам собирать все детали переговоров с клиентами в разных мессенджерах. Все они будут храниться в одной карточке - вместе с комментариями самого менеджера, которые позволят быстрее сориентироваться в ситуации.

Если менеджеры начнут планировать следующее дело каждый раз, завершив очередную коммуникацию с клиентом, еще на старте работы в CRM, то уже через неделю у них в системе сформируется полноценный график работы. Им больше не нужно будет держать все задачи в голове и начинать каждое утро с составления списков. В Битрикс24 есть встроенный помощник Марта. Она сама напомнит о делах на сегодня, как только сотрудник начнет рабочий день, и расставит их в нужном порядке.

CRM Битрикс24: встроенный помощник Марта для организации работы и задач

Менеджеру останется просто идти по готовому списку, закрывая одно дело за другим. Такой подход позволит освободить время от рутины и продавать больше. Подробнее о формировании эффективной схемы работы сотрудников в системе читайте в статье: “Как увеличить продажи с помощью CRM: регламент для менеджера”.

Для тех, кто хочет глубже разобраться во всех нюансах работы CRM и не наделать ошибок на старте, мы подготовили экспресс-курс. Нажмите на баннер ниже, чтобы начать осваивать CRM бесплатно: 5 модулей, 30 уроков, 2,5 часа - только важные настройки и рекомендации, проверенные опытом.

Наши кейсы

Все кейсы

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Хотите, чтобы внедрение CRM принесло компании реальную пользу? Звоните! Наши специалисты помогут отладить систему и настроить автоматизацию.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@o2it.ru

Константин Башкатов

Генеральный директор в о2

Правило №1: Все записать
Правило №2: Запланировать следующее действие
Преимущества соблюдения этих правил для компании